，時尚大撕 ！
    “單純地從銷量來看，和去年同期對比，在即看即買的刺激下，我們的新品銷量膨脹了同期的十倍之多。”喬韻說著自己也笑了下，“當(dāng)然，考慮到我們才組建一年多一點(diǎn)的時間，這個倍率只是個噱頭而已。”
    她風(fēng)趣的口吻激起mandypark捧場的笑聲ld也扯了扯唇角，露出笑意，他打量她的眼神很仔細(xì)，還帶了點(diǎn)詫異，喬韻猜是因?yàn)樗挠⒄Z水平，但她當(dāng)然也不會因此沾沾自喜：收購案能不能成，說穿了就是【即看即買】對ga是否有足夠的吸引力，而吸引力由什么決定？就是由眼前這男人判斷，她對中國市場的了解和營銷天賦值不值得ga割舍出那么多利益。
    在幻燈機(jī)上展示出一張ppt表格，她繼續(xù)說，“本來【韻】的銷量也在節(jié)節(jié)上升，這是我們從草創(chuàng)初期到今年8月份的吊牌額統(tǒng)計表，比較粗略，但可以看見我們的吊牌額一直在上漲，而且速度很快，雖然總額也許和國際品牌沒法對比，但這樣的擴(kuò)張速度我想應(yīng)該也是同類品牌沒法和我們比的。或者可以不夸張地說，在現(xiàn)在這個市場，和我們定位相似的品牌在商業(yè)化的成功程度上，完全不能和我們相比。”
    “是的，毫無疑問。”凱文說，他的眼神一直沒從喬韻身上離開過，語氣冷靜又銳利，“我看過相關(guān)數(shù)據(jù)，你的用詞過于謙虛了，joe，可以說在中國市場，目前并沒有和你們相似的商業(yè)化設(shè)計品牌。”
    他微微一撇嘴，做了個手勢，像是在表達(dá)對那些無法成功商業(yè)化的獨(dú)立品牌的不屑，這點(diǎn)情緒當(dāng)然沒逃過喬韻的眼神，凱文也發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，他微微一笑，“盡管嘲笑我好了，但我認(rèn)為，服裝設(shè)計雖然和藝術(shù)有分不開的關(guān)系，但歸根到底，這還是一門買賣，和mandy不一樣，對我來說，報表比時裝秀更吸引，盈利也比系列本身的藝術(shù)內(nèi)涵有更強(qiáng)的可談性。”
    “庸俗。”傅展在長桌尾部笑盈盈地說，凱文舉起手認(rèn)罪，“這就是商人。”
    喬韻當(dāng)然聽說過凱文.阿諾德，這男人現(xiàn)在也許還籍籍無名，但在未來幾年內(nèi)會高調(diào)上位ga采購總監(jiān)的位置，成為ga集團(tuán)呼聲最高，甚至可以說是老總裁欽定的接班人。奢侈品帝國的接班人，媒體當(dāng)然感興趣，但報道更多的還是他的花邊新聞——這位是有名的名模集郵器，經(jīng)常有人笑稱他的臂彎是可出租的廣告牌，由旗下的各大品牌輪流租用。
    受到報道的影響，再加上他本人長得滿英俊的——身材不夠185，做不了模特，但他身上意大利血統(tǒng)很明顯，是南歐那邊黑發(fā)綠眼的長相。喬韻很自然會覺得他是比較花心油滑的型，但沒想到他在談判桌上卻異常的嚴(yán)謹(jǐn)，即使是笑話都開得緊繃，意圖性很強(qiáng)：對很多設(shè)計師來說，這種說法自然不會太好聽，比較有脾氣的，不管你是誰，當(dāng)場都能把臉子甩下來。
    但喬韻當(dāng)然不會這樣，事實(shí)上，她覺得凱文說得還蠻有道理的，“在商言商，如果不這么想，生意就會失敗——所以大多一手創(chuàng)辦品牌的設(shè)計師都有嚴(yán)重的精神分裂癥。”
    桌上小小的迸發(fā)出一陣笑聲算是回應(yīng)，她搶在凱文之前說下去，打斷他的節(jié)奏。“商業(yè)化一直也是【韻】的一大優(yōu)勢，當(dāng)然我們有很多成功的經(jīng)驗(yàn)對ga來說可能很幼稚，單品設(shè)計，系列結(jié)構(gòu)的平衡，銷售款的選擇，這些在ga內(nèi)部都有大把人才專精，我們的經(jīng)驗(yàn)頂多只是帶點(diǎn)地方特色。”
    “中國市場的經(jīng)驗(yàn)對我們來說也非常寶貴。”凱文笑了下，看了mandy一眼，后者立刻熱情地回應(yīng)。不過喬韻當(dāng)然無意多說，開玩笑，即使收購成功了這也是品牌自己的看家本領(lǐng)。
    “但這對于凱文來說是在耽誤時間吧？”她一語帶過，“今天的話題還是即看即買，以及我對它的一些構(gòu)想——我大膽地猜測，會這么感興趣，是因?yàn)榧瘓F(tuán)內(nèi)部估計的擴(kuò)張速度和事實(shí)不符，出現(xiàn)了嚴(yán)重的滯后，是嗎？”
    凱文去看傅展，喬韻笑了，“這只是我的一個猜測——我就當(dāng)是了，kevin，你有沒有想過，會出現(xiàn)這樣的情況是為什么？”
    “沒有特別的想法。”連續(xù)被她截斷幾次節(jié)奏，強(qiáng)行帶著對話在走，凱文輕嘆一聲，似是也放棄了，他高傲的態(tài)度軟化，開始變得配合，“喬小姐你認(rèn)為原因是什么？”
    “生意做不開，兩個原因，第一沒市場，第二沒需求。”喬韻把當(dāng)時搬出來說服青哥和傅展的話再說一遍，“當(dāng)然沒需求可以想辦法培養(yǎng)，購買力不足才是真正的問題。中國現(xiàn)在有足夠的購買力——在今年的金融風(fēng)暴中，更可以說是非常稀缺的購買力，我想，在十年，不，五年后，中國人的購買力會成為所有消費(fèi)品制造商的話題。這是個非常有誘惑力的市場，但，是否有足夠的需求呢？”
    “從中國廣泛行銷的盜版品來看，應(yīng)該存在足夠多的正版需求來養(yǎng)活奢侈品銷售，這是最基礎(chǔ)的數(shù)學(xué)題，中國有33個行政區(qū)劃，樂觀地想，33個首府應(yīng)該至少能支撐起一個高檔購物中心……但事實(shí)是，買手百貨甚至在北京都活不下來，而專賣店形式又讓各個品牌不堪重負(fù)，除了北上廣深之外，其余城市儼然就是禁地，凡是逾越高墻的最后也都沒什么好結(jié)果。”
    喬韻篤定的語氣，讓凱文不禁又瞟向傅展，后者高舉雙手表明自己的無辜，喬韻也忍不住露出微笑，“這都是我自己想的。david一直遵循保密協(xié)議，沒透露不該說的內(nèi)容。你們和他有合作，應(yīng)該最了解他的作風(fēng)。”
    傅家是好幾個集團(tuán)在中國的總代理，如果學(xué)不會保密那怎么行？ga方疑惑稍釋又濃：這么小小的女孩子，剛畢業(yè)沒多久，這么精準(zhǔn)的判斷，全是她猜的？
    喬韻當(dāng)然不是猜的，但這不減她的得意——什么都是金手指，但她的設(shè)計和判斷不是，即看即買，這真是她自己的決定，從當(dāng)時靈機(jī)一動，到說服傅展、青哥，最后呈現(xiàn)在大眾面前，中間的壓力有誰清楚？別人眼里她一貫大膽，愛賭也總能贏，只有她自己知道，別的賭局都在作弊，唯有這一局，是靠自己實(shí)力。
    在前世，她接觸過這概念，也知道幾個奢侈品牌采用過這主意，但有幾家先后放棄，堅持下來的巴寶莉結(jié)局如何也不好說。認(rèn)為它適合中國，是她自己的判斷，沒任何人能給她信心。所以她要把順風(fēng)棋走到盡——即看即買若失敗，她在品牌內(nèi)部的話語權(quán)怕都要丟失，到時候爛攤子反正也不是她處理。整場發(fā)布會，連秀都無暇看，全心掛住銷售量，那份著急，傅展就在她身側(cè)又怎會懂得？
    當(dāng)然，現(xiàn)在【韻】也不能說這策略就已成功，能堅持多久也還是個未知數(shù)，但至少，現(xiàn)在連ga的少東家都要坐下來老老實(shí)實(shí)，聽她忽悠！
    說她是營銷天才——至少，有點(diǎn)營銷上的天賦，應(yīng)該不過分吧？喬韻抿抿唇，但眼睛里也有笑意漾開來，這笑意就像是打火機(jī)，點(diǎn)亮她的□□，讓這個白衣黑褲長發(fā)飄飄，至少從外表上看清純得就像是一朵百合花的小姑娘充滿了一股矛盾的魅力，她的外表青澀得幾乎有點(diǎn)脆弱，但氣場卻像是盛開的紅蓮火，信心燃燒得旺：就是猜出來的，就是這么牛，問你信不信？
    “為什么會陷入這樣的泥潭，是因?yàn)橹袊膰撩娣e太大，人口過多，稀釋了富裕階層的居住地？”直接跳過上個問題，不繼續(xù)討論，她說，背著手開始在桌前踱步，表情煞有介事的迷茫，“還是因?yàn)橹袊谋I版太多，時尚品牌認(rèn)知度太低，宣傳度不夠？”
    “這些的確都是問題，但并不能解釋全部，人口再多，富裕階層也有向中心城市靠攏的趨勢，盜版再低也始終會有人來買正版——至少在其余國家是這樣的，百老匯劇院旁邊就是地攤上掛著賣的巴寶莉圍巾，但你從來也不會看到穿著小禮服去看戲的姑娘們多看它一眼。”喬韻吊胃口，手指抵著鼻子，表情更迷茫，“那是為什么呢？”
    她吊幾秒胃口，凱文一瞬不瞬地盯著她，喬韻的眼神落到他不自覺握緊的手上，忍不住抿唇一笑，她揭盅，“我個人認(rèn)為，這和中國文化特有的階層上升意識有關(guān)。所以奢侈品在中國的生意，永遠(yuǎn)不會和想象中一樣那么好做。”
    當(dāng)然，喬韻的意思不是規(guī)模永遠(yuǎn)無法擴(kuò)大，一直在倒閉邊緣掙扎什么的，而是說奢侈品集團(tuán)在中國擴(kuò)張的腳步肯定沒想得那么快，買手制百貨也可能永遠(yuǎn)都做不起來。生意肯定會隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展擴(kuò)大，但，會買正品的人永遠(yuǎn)也不會有歐美集團(tuán)想得那么多，除非有一天奢侈品的價格在中國人人都買得起，不再是奢侈品——但，根據(jù)他們的品牌定位，到時候就又該調(diào)價了。
    “我不想說得太深奧，從幾百年以前說起——但事實(shí)是，現(xiàn)代服裝生意的歷史并不悠久，它始于20世紀(jì)初期，在這個時間點(diǎn)上，你們的主要市場早已完成了社會變革，階層已經(jīng)固定，而且流通性十分的低，對于大眾奢侈品來說，它的兩個用戶群——可以輕而易舉消費(fèi)的富豪，可以時而消費(fèi)的殷實(shí)中產(chǎn)階級，早已習(xí)慣了為自己的階層付錢。”
    “什么是富裕階層？住在富人區(qū)，大房子、好車，好的治安，當(dāng)然也包含了去好餐館吃飯，好百貨購物。讓一個律師去……嗯，律師是不會羞愧的，但讓一個醫(yī)生去，他自己都會有點(diǎn)不好意思。你是這個階層的人，你就要按這個階層的方式生活，付大額小費(fèi)，每一季購買一定量的大牌新衣，做品牌或是百貨的vip……奢侈品也是這種方式的一部分，他們早已習(xí)慣了為‘生活在這個階層’付錢，為無形的產(chǎn)品付錢，服務(wù)、勞力、藝術(shù)審美……換句話說，當(dāng)一件t恤的成本只有10美金，卻售出500美金的時候，即使他們也會有購買盜版的沖動，但在價值觀上仍認(rèn)可正版。購買正版奢侈品本身也包含在這個階層的生活方式里，你渾身都是盜版，即使沒任何人看出來，但擁有這么多名牌卻不是奢侈品的vip，購買記錄里查不到你們的名字……這都會讓你和階層文化格格不入。”
    “但中國人不一樣，中國人從來不會為自己的階層付錢，從古到今都不會有，當(dāng)一件t恤只值10元卻賣出500元的時候，人們會直接去買盜版，買不到他們就壓根不會去買，因?yàn)樵谥袊幕飶牟淮嬖凇悄膫€階層就要按哪個階層的方式生活’的想法，我們并不用衣著、出入的場所來定位社會階層，你可以穿著t恤牛仔褲去最好的餐廳和朋友聚會，沒人會多看你一眼，購物對我們來說并非是需求，而是一種選擇。在所有奢侈品集團(tuán)發(fā)展受挫的原因里，這個文化氛圍帶來的心理趨勢，我認(rèn)為是最最根本的原因。”
    “如果是需求，你只能服從，再不合理也會設(shè)法找出理由來接受，但選擇就可以衡量，你就會做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨，10元成本的衣服賣出500元合理不合理？對西方顧客來說，這件衣服很重要，從這家店買也很重要，所以她認(rèn)為這合理，她必須這么認(rèn)為，否則她就成為一個傻瓜了，沒人喜歡當(dāng)傻瓜。但對中國顧客來說，一件t就10元你賣我五百，你這是在訛詐。這件衣服對我來說不重要，在這家店買對我來說也不重要，所以如果我買了這件衣服，那我就是傻瓜了。”
    她說得很快，mandy都有點(diǎn)跟不上，但kevin卻聽得聚精會神，他看著喬韻的眼神已發(fā)生了翻天覆地的變化，一開始的隱隱懷疑早已消失：喬韻講述時自信的態(tài)度，演不出來的，這不是傅展在背后操縱出的營銷高手，她說的這個觀點(diǎn)甚至連david都覺得很新鮮。
    “只要有市場，有需求，條件再艱苦擴(kuò)張速度都會驚人，但如果需求本身模棱兩可呢？——我可以透露一個數(shù)據(jù)，在我們的海內(nèi)外市場中，海外銷量唯一超過國內(nèi)銷量的，就是我們在夏天推出的t恤系列，”喬韻說，語氣鼓勵kevin參與討論，“當(dāng)然，這是因?yàn)檫@t恤在歐美有名人穿過，但也是因?yàn)椤?br/>     “對歐美顧客來說，花200美元買一件原創(chuàng)t恤十分自然，而在中國這被視為是對智商的一種侮辱。”kevin喃喃說。“這種觀點(diǎn)會讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯，也會讓買手百貨失去存在的根本立足點(diǎn)。”
    “對，買手百貨、買手店的本質(zhì)在于買手，顧客將商品本身的質(zhì)量、審美和檔次的判斷交給買手，并為這服務(wù)付錢。但在中國，顧客習(xí)慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無形的服務(wù)付錢。如果你剪標(biāo)，顧客會質(zhì)疑這件衣服的牌子不值得這個價格，如果你不剪標(biāo)，顧客試身完會回去淘寶搜索，買些更有性價比的便宜貨。這就是在中國，新品牌想站穩(wěn)腳跟只能用即看即買模式最根本的原因：我們的顧客更實(shí)際，我們的物流和網(wǎng)購更發(fā)達(dá)，而我們搞逆向工程——或者我直接說合法盜版的經(jīng)驗(yàn)更豐富，道德負(fù)擔(dān)更小。”
    喬韻笑了笑，“在過去20年里，中國一直在用后發(fā)優(yōu)勢超車，我們習(xí)慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非常快，淘寶對我們的購物習(xí)慣有極大的影響，發(fā)達(dá)的物流和互聯(lián)網(wǎng)讓我們拋棄了傳統(tǒng)的分銷模式，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都懶，在網(wǎng)上看款，入店試身，回網(wǎng)上購買，專賣店淪為試衣間，這是個不可逆轉(zhuǎn)的模式。包括我們之前說的，中國的有錢人太分散，專柜擴(kuò)張成本高……這所有的因素都決定了【韻】必須采用即看即買模式，只有網(wǎng)絡(luò)才能無視空間距離——就讓他們直接在網(wǎng)上看，我不要物料，不買廣告位，反正我也不可能在30多個大中城市都買，即使都買了，大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不，我在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，直播我的發(fā)布會，用視頻告訴所有人我的品牌定位，發(fā)布和購買同一時間完成，不給盜版商時間，我用饑餓營銷……這都是為了讓消費(fèi)者在這一刻，別無選擇。”
    這里當(dāng)然還有很多小技巧，但她也不打算說得太細(xì)，“當(dāng)然，這肯定還是會流失很多顧客，因?yàn)槲艺f過，即使買得起，但如果中國人覺得不值得，他會去買盜版，買不到盜版，他就干脆不會去買。但我們面對的是一個很大的群體，總有人會有不同的想法，他們的購買欲太旺盛，戰(zhàn)勝了這種思維慣性，她被我們的饑餓營銷氛圍卷入，發(fā)現(xiàn)很多人都不覺得這不值得，動搖了自己的判斷——不論如何，當(dāng)她花了這筆錢買下這件她覺得不那么值得的商品之后，購買我們品牌的正品，對她來說就已經(jīng)不是一個選項(xiàng)，而是一種需求了。那么——”
    “那么她就一定會找到理由讓她覺得值得。”凱文說，“那么……”
    他往后一靠，左手搭在扶手上不停輕點(diǎn)，依然緊盯著喬韻。“你也就有了第一批忠實(shí)顧客了。”
    “沒錯，從那一刻起，我們也就有了第一批忠實(shí)顧客了。”
    喬韻唇角上揚(yáng)，在這一刻笑得自信又張揚(yáng)：她知道，在這一刻她已經(jīng)得到了自己想要的東西——她成為了kevin心里，【韻】品牌最有價值的核心，能讓他接受高要價的核心。
    如果ga曾和傅展有過什么默契，相信在這一刻之后，也會有不同的決定，在他們的合作里，她依然將會是那個不可動搖的核心。
    傅展說得很對，她實(shí)在不應(yīng)該忌憚他，干嘛那么不自信？確實(shí)，和他比，她在各方面都呈弱勢，但那又如何？她也有最寶貴、最核心，最無可替代的資本——她的才華。
    “……非常細(xì)致的觀察，巧妙的切入角度，我想知道哪里能聘請到和你一樣優(yōu)秀的市場調(diào)查機(jī)構(gòu)。”凱文說，喬韻頓時笑靨如花，她要謙遜幾句，但被他豎起手指，“不，不，不要謙虛，我知道你們東方人的習(xí)慣。當(dāng)然我看過很多份充滿數(shù)字的調(diào)研報告，但服裝這一行始終做的是心理生意，而你是我見過對顧客心理把握最獨(dú)到的設(shè)計師，相信我。”
    西方人灌起米湯一直都是誠懇的，喬韻心里沒多當(dāng)真，勉為其難飄飄然一下，她知道這個會還沒開完。剛才說的都是優(yōu)點(diǎn)，即看即買聽起來的確美，一舉解決中國市場的諸多難點(diǎn)，但——
    “但我還有個疑問——這差不多也是所有網(wǎng)絡(luò)電商的疑問吧，”果然，在一連串的夸獎后，凱文話鋒一轉(zhuǎn)，語調(diào)也變得犀利了起來。“你該怎么解決售前售后的沖突呢？”
    “這么貴價的衣服，買之前總要試身吧，專柜即使淪為試衣間，也還是有存在價值。可問題還是一樣，顧客群這么分散，我們能提供足夠多的試衣間嗎？”
    “售后也是奢侈品牌的服務(wù)范圍，網(wǎng)絡(luò)售賣會大大提高售后率，這部分成本你們計算過嗎？中國的顧客素質(zhì)較低，和柜面售后比，你們怎么保證寄回的衣物沒有毀損？”
    “即看即買，對廣告宣傳有極強(qiáng)的要求，后續(xù)廣告投放必須及時跟上，還是，你能保證你的所有觀眾都及時地看到直播，而那場直播也就已經(jīng)足夠讓他們想買了？”
    一個接一個的問題，挑剔著這模式的諸多弊病——挑毛病環(huán)節(jié)來了，ga最后會開出什么價碼，恐怕也就取決于她把這幾個疑問解答得怎么樣——
    喬韻唇角翹起，微微地笑了起來。