提供菜單

鼓勵自主性的第一種方法是讓人們自己選擇路徑，也就是讓人們自己選擇如何到達自己所希望到達的目的地。

聰明的父母一直在用這個辦法。其實告訴孩子必須得吃某種食物，通常是行不通的。如果孩子一開始不喜歡吃西蘭花或雞肉，反復勸他們吃只會增加他們的反抗。

聰明的父母不會強迫孩子，而會給他們一個選擇：你想先吃西蘭花還是先吃雞肉？

給孩子提供選擇，他們會感到自己掌握著控制權：爸爸媽媽沒有告訴我該怎么做，是我自己在挑選我想吃的東西。

但是，父母正是通過提供選擇而確定了結果，例如小麗莎還是吃了需要吃的食物，只是按照她選擇的順序吃而已。

再比如，你需要去醫院打針，你想打左胳膊還是右胳膊？你需要上床睡覺，你想現在就洗澡，還是刷完牙再洗？類似的引導性選擇可以讓孩子擁有自由感和控制感，同時還能幫助父母達到期望的結果。

聰明的老板也常常這樣做。應聘者知道自己應該進行薪酬談判，所以不管公司給出什么樣的條件，他們一般都會提出更高的要求。

對于聰明的老板來說，一種解決方法就是給候選人提供可以權衡的籌碼，比如多一周假期相當于少五千美元的薪酬，少一周假期則可以多得一萬美元的薪酬。

讓應聘者選擇對他們來說更重要的東西，會讓他們覺得自己在這一過程中扮演著更為積極的角色，同時可能會因此滿足他們的談判需求，而老板也沒有吃虧。

這就是提供菜單，即提供有限的選項供人們選擇。

比如去意大利餐廳吃飯，大多數情況下我們都會有不止一種選擇。我們可以選擇意大利面配肉丸或肉醬，還可以選擇配傳統肉醬或香蒜醬。

顧客可以點他們想吃的任何食物嗎？不可以。顧客不能點壽司、蛋卷、羊肉串及餐廳不提供的其他食物。

顧客只能在菜單提供的有限菜品中任意選擇。菜單為顧客提供了選項，這些選項是有限的，并且具有引導性。

廣告公司在向客戶介紹方案時也會這樣做。如果廣告公司只向客戶介紹一個創意，那么在開會期間客戶會全程挑毛病，不是找缺陷，就是列舉創意不可行的原因。

因此，精明的廣告公司會給出多個創意，當然廣告公司不會給出十個或十五個方案，而是會給出兩三個方案，讓客戶選擇最喜歡的一個。不管客戶選擇哪個方案，他們的參與度都會提高。

試圖說服人們去做某事，人們就會將大量的時間用于反駁。人們會想出各種原因來說明為什么這樣做不行，或為什么其他做法更好。總之，人們不想做別人建議的事。

但是，如果給人們提供多個選項，情況馬上就變了。

人們不會再糾結于這個建議哪里不好，而是開始思考哪個選項更好。人們不會碰到什么建議都挑毛病，而是開始思考哪種選擇最適合他們。因為人們一直參與其中，所以最終很可能會做出最佳的選擇。

我有一個朋友過去常常抱怨他的妻子每次問他有什么建議，最后卻拒絕接受他的提議。她會問“想去哪兒吃飯”或“周末想干點什么”，如果他回答說“墨西哥菜好像不錯”或“我們可以參加星期日舉辦的那個慶祝活動”，她總是會拒絕。她會說“上周我們剛吃過墨西哥菜”或“周日太熱了，我不想整天待在外面”。

這讓他很生氣。“她為什么要問我想干什么呢？就是想拒絕我嗎？”他抱怨道，“她是拿我來試探什么嗎？”

后來，他嘗試了一種略微不同的方法。他不再只提一個建議，而是給出兩個選項。他不再只建議去吃墨西哥菜，而是說墨西哥菜或壽司都不錯。他不再只建議去參加慶祝活動，而是說他們可以去參加慶祝活動或在家看他們最喜歡的電視節目。他不再只給她一個選擇，而是給了她一個菜單。

突然之間，她不再反駁了。對于他提出的兩種選擇，她雖然都不喜歡，而且還是會說每個選擇有什么不好的地方，但最終還是會選一個。

這一切都是因為這個選擇并不是強加于她的建議，這個選擇是她自己的。