“什么方式呢？”水墨蘭笑容可掬地看著董勇，她知道，這個神奇的家伙一定會不斷帶給她新的驚喜的.
    “專柜銷售模式。”董勇胸有成竹地說了出來。
    “專柜銷售模式？現(xiàn)在各大美容品牌不是都采用專柜銷售的模式嗎？”水墨蘭非常困惑不解，這種專柜銷售模式非常普通，難道說這就是董勇所說的那種能夠迅速占領(lǐng)市場的新模式嗎？
    “對，專柜銷售模式，不過我們這種專柜銷售模式和目前各大美容廠商所采取的專柜銷售模式又有所區(qū)別。”董勇笑著解釋。
    對于各大美容品牌來說，上海、北京、粵城等大都市為一級市場，而各省省會則為二級市場，再往下按照城市規(guī)模以及輻射力的大小還分為三級市場和四級市場。各大美容廠商幾乎采用同樣的銷售原則來對待這四個級別的市場。
    一般來說，上海、北京、粵城這幾個大都市是美容廠商首先要占領(lǐng)的市場。這幾大都市不但市場規(guī)模大，消費潛力可觀，更重要的是，它們一直是全國流行時尚的風(fēng)向標(biāo)，對全國快速消費品市場有著顯著的消費導(dǎo)向作用。
    無論是什么產(chǎn)品，只要能在上海、北京、粵城幾個大都市打開市場，風(fēng)靡起來，那么接下來向二級市場推廣就會非常容易，要不了多久，這些產(chǎn)品就能風(fēng)靡全國。
    所以，對于美容廠商來說，要緊抓一級市場、開發(fā)二級市場、兼顧三級市場、坐等四級市場。也就是說，要首先占領(lǐng)上海、北京、粵城等幾個大都市，樹立和鞏固自家品牌在一級市場的占有率，然后挾帶一級市場的余威再向二級市場發(fā)起沖擊。在保證一級市場和二級市場的同時，順便兼顧一下各省市除了省會之外的副中心城市等三級市場的開發(fā)。至于四級市場，根本不用投入人力財力去開發(fā)，而等候四級市場的商家上門來洽談業(yè)務(wù)，反正這樣的小規(guī)模市場如同雞肋，有一只就算一只，就當(dāng)是錦上添花了，沒有也無所謂，對公司的整體業(yè)績影響不大。
    而要占領(lǐng)北京、粵城、上海幾個大都市，則要占領(lǐng)這幾個大都市中標(biāo)志性的賣場，如北京王府井的北京市百貨大樓、上海的置地廣場、廣州的廣百大廈等等。美容產(chǎn)品能夠入駐這些大賣場，本身就是一種高貴品質(zhì)的象征。
    這些大賣場對產(chǎn)品的入駐條件非常嚴格，品牌的名氣質(zhì)量一定要過得硬才行。當(dāng)然，并不是說只要品牌的名氣質(zhì)量都過硬了，就能順利入駐了，因為大賣場還有另外一個考核指標(biāo)，就是銷量。雖然說在美容產(chǎn)品這個行業(yè)，名氣和銷量往往成正比的，但是牽涉的具體銷售政策，又會出現(xiàn)許多特殊情況。這些大賣場都是寸土寸金的地方，假如一個美容產(chǎn)品不能給他們帶來利潤，那么即使這個美容產(chǎn)品牌子再響，也會被踢出局的。
    而在具體操作方式上，一般來說由賣場方面提供專柜，而美容廠商提供產(chǎn)品和派出人員進行經(jīng)營。或者經(jīng)營人員有賣場方面派出，而工資則由美容廠商負責(zé)。這個時候，為了提高賣場方面人員的銷售效率，美容廠商往往會把銷售額和工資掛起鉤來。
    無論是美容廠商派出人員負責(zé)銷售還是賣場方面派出的人員負責(zé)銷售，產(chǎn)品的價款一律由賣場方面統(tǒng)一收取。然后按照合同的約定，每過一段時間由賣場方面扣除銷售利潤提成之后將其余貨款打給美容廠商。
    這種專柜銷售模式存在一種弊病，就是賣場占用美容廠商的資金時間過長。
    首先在簽訂合同的時候，賣場就會千方百計地延長貨款結(jié)算的期限。一般來說，貨款的結(jié)算至少需要兩個時間，而三個月四個月的結(jié)算期限也不少見。
    其次，即使到了合同約定的貨款結(jié)算的時間，賣場方面仍然會找出各種理由拖延付款，往往是一拖延就又是一兩個月。
    這對賣場來說，等于從美容廠商那里獲得了一筆數(shù)額不菲的無息貸款供自己使用。而對美容廠商來說，等于一大筆資金被閑置起來，未能得到充分的利用。而這筆資金非但不能產(chǎn)生任何收益，反而要面臨賣場倒閉、拖欠等因素帶來的風(fēng)險。一個賣場拖欠一筆資金，全國這么多賣場加起來，該是多么龐大的一筆資金啊。也就是說，美容廠商需要準(zhǔn)備至少是正常生產(chǎn)經(jīng)營所需要資金額度的三倍甚至五倍的資金來維持正常的經(jīng)營。假如沒有賣場的占用，這些資金足夠美容廠商再開三家到五家同樣規(guī)模的公司。
    那么既然資金壓力這么大，美容廠商為什么還能經(jīng)營下去呢？那是因為美容產(chǎn)品是個利潤非常高的行業(yè)。美容產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤足夠美容廠商應(yīng)付這些資金壓力的。
    可是對于麗芳公司來說，這種傳統(tǒng)的專柜銷售模式卻無法接受。因為麗芳公司基本上被水天長給掏空了，沒有這么多余的資金儲備來應(yīng)付這種傳統(tǒng)的銷售模式。對于這一點水墨蘭非常清楚，這也正是這么多天以來一直困擾她的問題。
    董勇這個將計就計的策劃非常好，成功的說服了中央電視臺低價賣給麗芳公司三個月的廣告。這三個月的廣告效果當(dāng)然會非常巨大的，假如麗芳公司銷售網(wǎng)絡(luò)正常的話，那么這三個月的廣告下來，一定會讓麗芳公司的產(chǎn)品銷售出現(xiàn)驚人的增長的。
    可是麗芳公司的銷售網(wǎng)絡(luò)整體被水天長剝離出去了，麗芳公司在全國各大賣場的銷售完全停止，僅僅依靠在粵城地區(qū)開展的直銷來維持公司的運營。在這種情況下，即使有中央電視臺的廣告轟炸，麗芳公司的產(chǎn)品銷售也不會增加多少。
    有了中央電視臺的廣告，只能說讓麗芳這個品牌重新進入消費者的視野，而麗芳的美容產(chǎn)品要想進入消費者手中，恐怕還需要點時間。也就是說，麗芳公司只能享受中央電視臺廣告的后續(xù)效應(yīng)，至于近在眼前的巨大好處，麗芳公司是看得著吃不著了。
    那么董勇為什么又會提出專柜銷售模式呢？難道說他又找到了什么渠道可以解決公司資金上的問題？可是即使麗芳公司獲得了足夠的資金，也沒有足夠的業(yè)務(wù)人員到全國各大賣場去談判產(chǎn)品的入駐問題。即使有足夠的業(yè)務(wù)人員，麗芳公司也沒有足夠的人力儲備派駐到全國各大商場去經(jīng)營專柜的銷售。在人力問題上，完全指望大賣場提供是不現(xiàn)實的。現(xiàn)在距離中央電視臺廣告播出協(xié)議規(guī)定的播出時間只有一個多月的時間了，董勇能有什么辦法在這么短的時間內(nèi)解決資金問題和業(yè)務(wù)人員、促銷人員的問題呢？
    “呵呵，這些也沒辦法解決。”董勇笑著說道：“不過我的設(shè)想的專柜銷售模式根本不需要面對這些問題。不會遇到這些問題，自然不用解決這些問題。”
    水墨蘭頓時精神大振，這個董勇，又想出了什么出人意料的鬼點子了？
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