深秋，在長城腳下，中美旅游行業(yè)巔峰論壇正式召開。
    這一次，雙方同有三十多家相關(guān)企業(yè)參加了這次論壇。
    雙方的媒體對(duì)這次論壇也格外關(guān)注，因?yàn)檫@是第一個(gè)完全由民間自發(fā)組織的中美旅游行業(yè)論壇。
    李牧作為論壇的主辦人，向兩邊的企業(yè)負(fù)責(zé)人宣布了“淘寶去哪”的新板塊業(yè)務(wù)。
    “去哪”將成為淘寶旗下新的二級(jí)版塊，擁有域名。
    在這個(gè)版塊里，淘寶將向消費(fèi)者提供華夏一線城市，往返加州幾大城市的機(jī)票預(yù)定；提供華夏一線城市以及全加州的酒店預(yù)訂；在兩地向游客提供其他旅行相關(guān)的資源及服務(wù)。
    “去哪”是李牧這次趁機(jī)打造的出行產(chǎn)品，只不過他沒準(zhǔn)備一上來就砸錢猛推，而是準(zhǔn)備從吃資源的路線上把旅游資源抓在自己手里。
    攜程這種商業(yè)模式，就是旅游產(chǎn)業(yè)里的中介以及整合商，不過他的資源是不具備排他性的，用戶能在攜程訂到的酒店，在去哪兒、飛豬以及其他的產(chǎn)品上也都能訂得到，而且價(jià)格基本上沒有什么差距。
    李牧覺得，窮有窮的玩法，富有富的玩法，窮的玩法就是攜程那樣的套路，富的玩法，就干脆先花錢買資源，買來再做整合。
    于是，李牧把牧野科技、淘寶網(wǎng)的負(fù)責(zé)人都帶到了巔峰論壇的現(xiàn)場(chǎng)，讓牧野科技去跟服務(wù)商談資源購買，讓淘寶網(wǎng)去跟他們談具體的合作模式和合作要求。
    比如機(jī)票，李牧要求從12月份開始，先以市面8折的價(jià)格，將往返華夏一線城市和加州之間的10%機(jī)票賣給牧野科技，隨后每個(gè)月增長5%，最高至機(jī)票總數(shù)的30%。
    之所以要先拿10%，再每月增長5%，是因?yàn)橐o出境游的業(yè)務(wù)留一個(gè)起步階段，循序漸進(jìn)的增長會(huì)更加科學(xué)。
    拿國航來說，他們從燕京出發(fā)、往返舊金山、洛杉磯的航班，絕大多數(shù)時(shí)間是坐不滿的，如果是留學(xué)、旅行的淡季，上座率甚至達(dá)不到40%，只有春節(jié)、圣誕節(jié)、學(xué)生暑假期間，上座率才有可能達(dá)到80%以上。
    對(duì)這樣的航班，李牧讓牧野科技直接先花錢以世面正常折扣折上八折的價(jià)格，把10%的機(jī)票拿在自己手里，牧野科技再把這些機(jī)票授權(quán)給淘寶去哪銷售，這些機(jī)票牧野科技自負(fù)盈虧，哪怕一張沒賣，也是自己承擔(dān)成本。
    對(duì)國航來說，折上八折的價(jià)格，絕大多數(shù)時(shí)間都不會(huì)虧本，因?yàn)榻^大多數(shù)時(shí)間，航班剩余座位都遠(yuǎn)超10%，這種情況下，牧野科技花錢買走10%，反而是幫了他們大忙。
    唯一的損失是每年有限的高峰期，最忙碌的那幾天，飛機(jī)甚至?xí)霈F(xiàn)超售的情況，整個(gè)航班300個(gè)座位賣出去320張，這種情況下，機(jī)票基本上是沒有什么折扣的，如此一來，還要按照八折給牧野科技，自然就損失了20%的票價(jià)。
    不過，航空公司也不是傻子，他們衡量一下每年旺季和淡季的需求，自然就能算出來，即便是高峰期這幾天損失一點(diǎn)錢，但整體還是賣給牧野科技10%更劃算，所以他們沒有任何理由拒絕。
    國航的代表對(duì)李牧說：“李總，您提出來的其他條件，我們都沒有意見，不過您要求每月遞增5%，一直到50%，我們想知道，在達(dá)到30%之后，您準(zhǔn)備怎么操作？”
    對(duì)于一個(gè)大部分情況下，上座率都不會(huì)超過50%的航線，李牧愿意拿走30%的座位，對(duì)航空公司來說簡直做夢(mèng)都要笑醒，可是他們不太明白，李牧為什么要設(shè)定一個(gè)30%的上限。
    李牧說：“如果你們的航線，30%的座位都被牧野科技買斷，那接下來我會(huì)建議你們嘗試增開航班，增開航班的機(jī)票，牧野科技直接拿走40%！”
    在李牧看來，他不是給航空公司做慈善的，如果把30%的機(jī)票都包圓，航空公司自然美滋滋，但是這距離他們滿載還有那么2-30%的差距，對(duì)他們而言，他們最希望的就是牧野科技直接包圓50%甚至60%，這樣他們這條航線一年四季都能處于接近滿載的狀態(tài)。
    所以，針對(duì)他們目前的既定航線以及航班，李牧最高只包他30%，如果想要自己包更多，好，你加開新航班，只要新航班開通，我直接拿走40%。
    這40%是激勵(lì)航空公司開新航班的保底，只有激勵(lì)、誘導(dǎo)航空公司開更多航班，才能讓兩地之間的交互越來越密切。
    國航的代表頓時(shí)明白了李牧的意圖，苦笑道：“李總，這樣一來，您等于是剛把我們拉出火坑，又誘導(dǎo)著我們挖個(gè)新坑跳進(jìn)去啊！”
    李牧笑道：“你們得抓住大勢(shì)啊，國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越好，人民口袋里越來越有錢，未來出境旅游的人會(huì)越來越多，提前布局未必是件壞事，就算是虧一點(diǎn)錢也不算什么大不了的事情?！?br/>     一旁美國航空的代表開口問：“李總，我有個(gè)問題，如果你包的這部分機(jī)票賣不掉的話，是否還允許我們?cè)谂R近起飛日期之前重新開售？”
    李牧想了想，點(diǎn)頭說道：“這個(gè)沒問題，如果我手里的資源真的大量閑置，你們可以在飛機(jī)起飛前48小時(shí)內(nèi)重新開售剩下的座位，我該付你們的保底照付，賣掉的這部分收入，我們55分成，這樣你們也多賺錢，我也能少損失一部分?！?br/>     如果一張機(jī)票的價(jià)格是5000元，李牧要按照4000元先從航空公司手里買下來，但是如果在起飛之前還沒賣掉，那就是純粹浪費(fèi)了，航空公司倒是能從自己手里賺到4000，與其這樣，不如在臨近起飛之前，解鎖給航空公司銷售，那樣一來，如果他們以4000價(jià)格賣出去，兩邊55分成，李牧能拿回來兩千，航空公司卻賺了六千。
    無論是華夏航空公司，還是美國航空，對(duì)這個(gè)條款都非常滿意，對(duì)他們而言，這是最大限度保證他們的利益，沒有任何理由拒絕。
    與航空公司談好之后，緊接著便是與兩地酒店集團(tuán)的溝通。
    酒店方面，李牧同樣提出折上八折的價(jià)格，從下個(gè)月開始，直接從兩地酒店集團(tuán)手里，拿走10%的房間資源，同樣是往后每月增長5%，最高至50%封頂。
    這一點(diǎn)酒店方?jīng)]有任何的問題，全部都答應(yīng)了這個(gè)合作提議。
    機(jī)票和酒店相對(duì)簡單，最麻煩的，就是整合兩邊旅游公司的各種資源。
    包括但不限于導(dǎo)游資源、地接資源、以及各種周邊配套服務(wù)資源。
    李牧的想法是，將來在淘寶去哪主力銷售自營的雙邊跟團(tuán)游，比如面對(duì)加州用戶，銷售洛杉磯到燕京跟團(tuán)游服務(wù)，然后再面對(duì)華夏用戶銷售洛杉磯跟團(tuán)游服務(wù)。
    以往旅游公司，尤其是旅行社組織這種跨國旅行團(tuán)，都是整合自己的機(jī)票、酒店以及其他資源，出一套方案給用戶，然后等湊夠了人數(shù)，就從當(dāng)?shù)匕l(fā)團(tuán)。
    發(fā)團(tuán)是由當(dāng)?shù)貙?dǎo)游帶隊(duì)，到地方再由當(dāng)?shù)睾献鞯牡亟庸窘邮?，具體負(fù)責(zé)這個(gè)旅行團(tuán)在當(dāng)?shù)芈糜蔚母鞣N事務(wù)，然后發(fā)團(tuán)旅行社再跟地接旅行社結(jié)算。
    比如燕京某旅行團(tuán)帶了一百人去洛杉磯旅游，發(fā)團(tuán)的時(shí)候只有兩名帶隊(duì)導(dǎo)游，而這一百人在洛杉磯的住宿、餐飲、游玩、用車，基本上全部由當(dāng)?shù)芈眯猩缁蛘呗糜喂咎峁?br/>     絕大多數(shù)的旅行團(tuán)，把人送到目的地、跟當(dāng)?shù)睾献鞣綄?duì)接之后，一般就甩手不管了，許多國內(nèi)的低價(jià)團(tuán)甚至直接按人頭賣游客，比如有旅行社組織了一百人去春城，還都是低價(jià)旅行團(tuán)，他們直接找一個(gè)廉航把人送過去，然后就把這一百個(gè)人全賣給當(dāng)?shù)睾诼眯袌F(tuán)，當(dāng)?shù)芈眯袌F(tuán)花錢把人買走，就帶著到處購物、可勁坑，甚至為了賺錢強(qiáng)買強(qiáng)賣。
    現(xiàn)在，由于中間夾著淘寶去哪，李牧當(dāng)然不能允許任何傷害自己客戶的事情發(fā)生。
    所以李牧給兩地旅游公司的要求是，首先，所有資源報(bào)價(jià)必須低于他們平時(shí)與業(yè)內(nèi)旅行社合作的價(jià)格。
    這是因?yàn)?，在李牧眼里，這些合作旅行社彼此之前只能算是小批發(fā)商，而自己將成為旅游行業(yè)前所未有的大批發(fā)商。
    他們平時(shí)和某些旅行公司合作，一年發(fā)幾個(gè)團(tuán)，加起來也就幾百個(gè)客人，但他們?nèi)绻钅量梢?，未來從淘寶去哪給他們發(fā)送的客戶，有可能一年達(dá)到數(shù)萬人，這就是平臺(tái)的強(qiáng)大之處，所以，任何跟平臺(tái)合作的公司，都必須老老實(shí)實(shí)聽從平臺(tái)要求，絕不敢胡亂造次。
    這很像后世蘋果的AppStore，幾乎每一款A(yù)PP開發(fā)者，都會(huì)主動(dòng)把自己的APP送到AppStore上架銷售，但是蘋果AppStore非常狠，只要產(chǎn)生用戶消費(fèi)，他就要扣開發(fā)者30%，而且他還有一大堆條款束縛，稍微違反規(guī)則就會(huì)被處罰甚至下架。
    但即便蘋果這么霸道，也沒有哪個(gè)APP主動(dòng)從蘋果AppStore下架，因?yàn)樗麄円谄脚_(tái)屁股后面賺錢，無論平臺(tái)要求什么，他們都必須照做。
    除了給予更低的價(jià)格，更重要的是，李牧要自己承擔(dān)組團(tuán)發(fā)團(tuán)的角色，同時(shí)自己來安排跟團(tuán)導(dǎo)游以及必要服務(wù)人員。
    目的地旅游公司要根據(jù)淘寶去哪的要求，保質(zhì)保量為淘寶去哪的自營旅行團(tuán)提供所需的服務(wù)，而且必須服務(wù)到家、不得怠慢，因?yàn)橹挥杏脩魸M意了，他們才能從淘寶去哪結(jié)算收入，如果客戶投訴，淘寶去哪有權(quán)扣除部分費(fèi)用，甚至給予一定處罰！
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