名酒世家準(zhǔn)備簽多少萬的合同？</br> 其實(shí),路楠根據(jù)之前獲得的信息和資料估算過，猜測合同金額大約在一百到兩百萬之間——但當(dāng)時(shí)只是基于對方有做經(jīng)銷商的意向而做出的判斷，并不確定這份合同最終是否會歸屬于源川。</br> 是的,起初的路楠也不太確定。</br> 招商這種事情，有時(shí)候就是盡人事聽天命。</br> 和名酒世家整個(gè)洽談期間,其實(shí)黃達(dá)方出力最多。</br> 路楠并沒有全程參與，故而倒真的沒有狂傲到認(rèn)為自己可以將每一位意向客戶談成客戶。</br> 不過昨晚洪立軍在晚宴上表達(dá)出來的意思以及直說‘企圖心’這三個(gè)字，還有那位總店的馬店長隱約透露的口風(fēng)無一不表明：名酒世家今年恐怕是要有大動(dòng)作的。</br> 審時(shí)度勢、隨機(jī)應(yīng)變都是銷售人員的職業(yè)技能，路楠想,也許可以去說服對方簽三百萬的合同。</br> ……</br> 路楠料想得沒錯(cuò)，和洪總談判的過程確實(shí)是一場硬仗。</br> 她們一行三人到的時(shí)候，馬店長主動(dòng)開門迎接，熱情地說：“路經(jīng)理你們來啦,洪總在里頭呢。”</br> 走進(jìn)會客室,正在打電話的洪立軍沖著路楠等人點(diǎn)點(diǎn)頭以示招呼，并做了一個(gè)請坐的手勢。</br> 路楠他們坐下之后,馬店長給他們斟茶。</br> 又過了兩分鐘,洪總結(jié)束通話,整了整西裝的袖口，招呼：“來，路經(jīng)理、黃主管還有這位……小胡？是吧，喝茶。”</br> 茶過三巡,當(dāng)然要開始談?wù)隆?lt;/br> 洪立軍開口：“其實(shí)呢，我很贊同路經(jīng)理昨晚說的那句話——源川和令揚(yáng)的酒都是好酒,就要看廠家和經(jīng)銷商的人怎么去做它。所以，在產(chǎn)品差異化不大的前提下，我先前也是很糾結(jié)的,到底選擇你們之中的哪一家。”</br> 路楠微笑：“我們源川和令揚(yáng)有很多產(chǎn)品的定位和定價(jià)都很相似，洪總需要仔細(xì)考慮也是應(yīng)該的。”</br> “后來我想想，酒差不多，那就比一比你們兩邊給的經(jīng)銷政策怎么樣。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，還是差不多。”洪總哈哈笑著說，“難怪業(yè)內(nèi)的人都說有源川和令揚(yáng)在的地方是龍爭虎斗。”</br> 路楠有些無奈地說著大家都知道的場面話：“市場需要良性競爭嘛。”</br> 接著又說：“不過我想，昨晚晚宴將散的時(shí)候，洪總約我們今天再來詳談，想必是已經(jīng)做出決定了。”</br> 洪立軍點(diǎn)頭：“確實(shí)，相比較之下，我個(gè)人更喜歡源川特曲的口感，也更欣賞路經(jīng)理的做事方式。”</br> 這么赤/裸/裸的夸獎(jiǎng)，可未必是好事。</br> 大概率是隱藏著‘我很好看這次合作，我是有誠意的，你們那邊也要拿出誠意’的潛臺詞，如不能讓對方滿意，他下一句大可以是：很遺憾，雖然我個(gè)人很喜歡你們的xxx，但是做生意不能感情用事，我們這邊還需要再考慮一下。</br> 【不就是這些套路和話術(shù)么！】</br> 路楠狀似有些不好意思，實(shí)則開門見山：“承蒙洪總欣賞。既然咱們雙方都有合作的意向，那么我就直接問了，您打算簽多少數(shù)量的合同？多渠道還是單一渠道？”</br> 關(guān)于這些，洪立軍早就考慮過了，他對馬店長招招手，說：“你給路經(jīng)理講一講我們今年的開店計(jì)劃。”</br> 馬店長哎了一聲，然后對源川的人說：“路經(jīng)理，我們名酒世家今年上半年的計(jì)劃開七家分店，布局分別是烏城三家、溫綏兩家、花泉一家、唯普一家，爭取在六月底之前，將分店開遍整個(gè)華安市。”他說這話的時(shí)候，語氣中不乏驕傲。</br> 這是可以理解的，現(xiàn)在已經(jīng)三月了，距離六月底不過三個(gè)多月的時(shí)間，這么短的時(shí)間內(nèi)多地多店均要開業(yè)，一定是有雄厚的資金支持。路楠知道，這是洪立軍借手下人的口向他們展示實(shí)力。</br> 如果路楠是沒見過大世面的年輕人，或者是迫切想要簽約的沉不住氣的性格，那么現(xiàn)在應(yīng)該在盤算‘不惜一切代價(jià)拿下名酒世家’了吧。</br> 但是，路楠不是。</br> 她臉上帶著敬佩的神情，對洪總說：“洪總果然是大手筆。這樣的話，名酒世家今年上半年會開至十家店，而下半年才是酒水銷售旺季，到時(shí)候十家店一起發(fā)力……看來我先前準(zhǔn)備的意向合同金額得改一改。一百萬兩百萬的酒，根本就不夠您自己的店鋪分啊，就更別提去其他店鋪貨了。”</br> 洪立軍的被這樣捧了一下，心里頭不能免俗地覺得有幾分高興。</br> 他確實(shí)打算多簽一點(diǎn)金額，所以也不賣關(guān)子：“我這邊的想法是簽二百五十萬，其中一百五十萬是特曲，一百萬是經(jīng)典酒；渠道嘛，我自己開名煙酒店，這一個(gè)是肯定的，再一個(gè)團(tuán)購渠道也需要。”</br> 倒是和路楠估算的差不多。</br> 路楠想了想，給出一個(gè)中肯的建議：“其實(shí)，我這邊更建議您簽三百萬的合同。這么說吧，三百萬，恰好是我們源川給中型經(jīng)銷商制定的下限。對于名酒世家來說，成為源川的中型經(jīng)銷商，無疑可以獲得我方提供的更優(yōu)惠政/策支持，年終返利也比兩百五十萬要多一個(gè)百分點(diǎn)——僅僅這一項(xiàng)的差額就是叁萬元整。”</br> 洪總不是那么容易被說服的，多三萬的返利、多兩萬的贈酒等等，都建立在增加五十萬合同量的前提下，從本質(zhì)上來說——羊毛出在羊身上。他微微皺眉：“我調(diào)了去年我們?nèi)业甑脑创ň其N量，算了一遍，本來預(yù)計(jì)今年源川的走貨金額就在二百萬到二百二十萬之間，二百五十萬已經(jīng)是往高估了。”</br> “我能看看銷量單么？就只看我們源川的產(chǎn)品。”路楠問。</br> 洪總點(diǎn)頭，這當(dāng)然沒問題。</br> 馬店長即刻站起來去拿銷量統(tǒng)計(jì)清單。</br> 路楠說了一聲謝謝，然后接過來細(xì)細(xì)看，看了幾分鐘，就笑了：“洪總，這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)的銷量，今年您不妨再往上估。”路楠指了幾個(gè)節(jié)假日，以及六七、九十月份這段時(shí)間。</br> “哦？”洪總不解，他的估算有哪里不對嗎。</br> 路楠最擅長的就是說服別人，而且是用數(shù)據(jù)說服別人，她說：“六七月份是升學(xué)宴和謝師宴最多的時(shí)候，憑洪總的關(guān)系，拿下幾場宴席不是什么難事；九月和十月是結(jié)婚旺季，特曲九年份和經(jīng)典酒十年份的瓶身顏色都很喜慶，寓意也很好‘長長久久’、‘十全十美’，這兩款剛好可以沖擊婚宴中端、高端用酒；還有中秋、國慶、元旦這幾個(gè)節(jié)日，我們公司會對經(jīng)銷商給出買贈活動(dòng)支持，這是分銷商所無法享受的優(yōu)惠，屆時(shí)洪總十店一同搞買贈活動(dòng)，聲勢浩大、影響力廣，先不談銷售增幅，單單就廣告效果來說，也絕對是回本。”</br> 最后，她依舊不忘夸對方一把：“當(dāng)然，更是因?yàn)楹榭傃酃夂茫私?jīng)典酒還發(fā)現(xiàn)我們特曲之優(yōu)秀。”</br> “倒是和眼光沒關(guān)系，我昨天說的也是真話。我這個(gè)人，就喜歡喝特曲。”洪立軍笑著說，“沒想到吧？”</br> 黃達(dá)方和小胡是真沒想到，有錢大老板不喜歡喝貴的，反而喜歡喝有點(diǎn)莽氣的特曲——辣、麻、甜、爽哎！</br> 路楠?jiǎng)t是在心底給自己一個(gè)大拇指：我賭對了，果然比起源川經(jīng)典酒和令揚(yáng)窖藏酒，他還是更喜歡喝特曲。</br> 既然在選品和渠道上能夠達(dá)成一致，那么就要繼續(xù)談金額和優(yōu)惠政策了。</br> 路楠的說法有理有據(jù)，其實(shí)就是一旁的馬店長聽了，都是十分認(rèn)同的。于是在洪總詢問他的時(shí)候——畢竟老馬才是直接管著酒水銷售的人，老馬客觀地說：“路經(jīng)理的提議有點(diǎn)道理。不過具體操作起來怎么樣也不好說。”后半句算是找補(bǔ)，勉強(qiáng)還記得他自己的立場。</br> 洪立軍若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭：“那假如有些酒并不暢銷，到時(shí)候退換貨政策又是怎么樣的呢？”</br> 路楠笑笑解釋：“酒水具有特殊性，人說越陳越香，所以洪總這里指的肯定不是經(jīng)典酒，畢竟現(xiàn)在市面上五年前的經(jīng)典酒十年份，售價(jià)已經(jīng)比當(dāng)年新出的高10-15%了。您擔(dān)心的是特曲酒吧？”</br> 洪立軍點(diǎn)頭。</br> “關(guān)于退換貨政策這一點(diǎn)您放心，合同里都有寫……不過我私人給您一個(gè)小建議。特曲酒單價(jià)適中，基本上不存在銷不動(dòng)的情況，最多也就是銷得慢一點(diǎn)。如果您這邊能保持全年無退換貨，年底的時(shí)候可以申請購買一定數(shù)量的奢香酒。”這確實(shí)源川集團(tuán)內(nèi)部資歷深的城市經(jīng)理才知道的，路楠很看好名酒世家，才會透露一二。</br> 要知道，奢香酒是限購的，源川的小型經(jīng)銷商根本沒有配額、中型經(jīng)銷商才有少許配額。</br> 洪立軍果然對此感興趣，饒有興致地點(diǎn)點(diǎn)頭：“這個(gè)我倒真不知道。”</br> 接著繼續(xù)談合同條款，這位洪總的思維很跳躍，或者說是有些不按常理出牌，他經(jīng)常反復(fù)提問一些剛才已經(jīng)談好的合作條件。于是路楠一遍又一遍，不厭其煩地給出政策解釋。在旁邊旁聽加幫腔的黃達(dá)方內(nèi)心已經(jīng)開始懷疑這位大老板是不是腦子不太好，而小胡，坐在一旁學(xué)習(xí)觀摩的小胡起初還試圖速記，后來——放棄了。</br> 但路楠知道，這位洪總當(dāng)然不可能是記性差。</br> 他只是在用自己的方式干擾別人的思考，試圖在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。</br> 他很強(qiáng)勢，用的方式也很直接，甚是有些粗暴無禮。</br> 路楠心想：如果以為這樣就可以讓我產(chǎn)生疲倦或者厭煩情緒，進(jìn)而可以鉆空子，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。</br> 她打起精神，十分有耐心地給洪立軍解釋條款。</br> 兩個(gè)小時(shí)后，路楠面前的水杯是第N次被續(xù)上，她的聲音也略微有些沙啞。</br> 但是，合同，敲定了。</br> 三百萬，其中兩百萬特曲，一百萬經(jīng)典酒；雙渠道，分別是名煙酒和團(tuán)購。</br> 洪立軍是爽快人，不論在談判期間的手法有多‘惡劣’，一旦談定，還是很爽快地讓源川的人用店內(nèi)的打印機(jī)把合同打出來，當(dāng)場簽字蓋章，并且主動(dòng)提出：“等合同回傳，我這邊就可以安排打款。具體的事情，到時(shí)候就聯(lián)系老馬。”</br> 路楠當(dāng)然是高興的，她說：“之后配貨、鋪貨、活動(dòng)配合等等我都會讓黃主管和馬店長好好對接。”</br> 已經(jīng)十二點(diǎn)多了，洪總留飯，這回路楠沒有像對流通渠道的經(jīng)銷商那樣推辭，在名酒世家附近的飯館吃了頓便飯，不喝酒的那種。</br> 飯后，路楠等人與洪總握手告別。</br> “三百萬啊……”黃達(dá)方上了路經(jīng)理的車之后才開始傻笑，他仿佛在夢囈，說話都是輕飄飄的，“我真的要對接一個(gè)三百萬的經(jīng)銷商了啊？”</br> 小胡一臉欣喜地說：“是啊，黃哥！”</br> 他當(dāng)然高興，因?yàn)樗彩敲麩熅魄赖囊粏T，年底分錢的時(shí)候，渠道上的業(yè)績多多少少都有他一份的。</br> 這么想來，小胡渾身充滿了干勁：這兩天和路經(jīng)理學(xué)到了不少，我要學(xué)以致用，努力開發(fā)周邊縣市的客戶！</br> 作者有話要說：洪總這part暫時(shí)搞定，明天請大家隨女鵝一起出發(fā)去糖酒會~</br> 請跟好導(dǎo)游，攜帶好隨身物品，注意腳下~</br> 門票幾毛（章訂閱費(fèi)用），出發(fā)！</br> ******</br> 感謝在2022-04-0200:00:00~2022-04-0300:00:00期間為我投出霸王票或灌溉營養(yǎng)液的小天使哦~</br> 感謝投出火箭炮的小天使：xi、242929021個(gè)；</br> 感謝投出手榴彈的小天使：慕子、24292902、coty1個(gè)；</br> 感謝投出地雷的小天使：圓不是圓、月籠輕紗紅袖暖、24292902、不能吃辣、海米、qm75171個(gè)；</br> 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三月，初春。</p>
南凰洲東部，一隅。</p>
陰霾的天空，一片灰黑，透著沉重的壓抑，仿佛有人將墨水潑灑在了宣紙上，墨浸了蒼穹，暈染出云層。</p>
云層疊嶂，彼此交融，彌散出一道道緋紅色的閃電，伴隨著隆隆的雷聲。</p>
好似神靈低吼，在人間回蕩。</p>
，。血色的雨水，帶著悲涼，落下凡塵。</p>
大地朦朧，有一座廢墟的城池，在昏紅的血雨里沉默，毫無生氣。</p>
城內(nèi)斷壁殘?jiān)f物枯敗，隨處可見坍塌的屋舍，以及一具具青黑色的尸體、碎肉，仿佛破碎的秋葉，無聲凋零。</p>
往日熙熙攘攘的街頭，如今一片蕭瑟。</p>
曾經(jīng)人來人往的沙土路，此刻再無喧鬧。</p>
只剩下與碎肉、塵土、紙張混在一起的血泥，分不出彼此，觸目驚心。</p>
不遠(yuǎn)，一輛殘缺的馬車，深陷在泥濘中，滿是哀落，唯有車轅上一個(gè)被遺棄的兔子玩偶，掛在上面，隨風(fēng)飄搖。</p>
白色的絨毛早已浸成了濕紅，充滿了陰森詭異。</p>
渾濁的雙瞳，似乎殘留一些怨念，孤零零的望著前方斑駁的石塊。</p>
那里，趴著一道身影。</p>
這是一個(gè)十三四歲的少年，衣著殘破，滿是污垢，腰部綁著一個(gè)破損的皮袋。</p>
少年瞇著眼睛，一動(dòng)不動(dòng)，刺骨的寒從四方透過他破舊的外衣，襲遍全身，漸漸帶走他的體溫。</p>
可即便雨水落在臉上，他眼睛也不眨一下，鷹隼般冷冷的盯著遠(yuǎn)處。</p>
順著他目光望去，距離他七八丈遠(yuǎn)的位置，一只枯瘦的禿鷲，正在啃食一具野狗的腐尸，時(shí)而機(jī)警的觀察四周。</p>
似乎在這危險(xiǎn)的廢墟中，半點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，它就會瞬間騰空。</p>
而少年如獵人一樣，耐心的等待機(jī)會。</p>
良久之后，機(jī)會到來，貪婪的禿鷲終于將它的頭，完全沒入野狗的腹腔內(nèi)。</br>，，。，。</br>