[提要]
    軍隊(duì)越境千里，南北轉(zhuǎn)戰(zhàn)，地形復(fù)雜，情況多變，通訊聯(lián)絡(luò)不便，因此孫武才提出“九變”，為將爭(zhēng)“權(quán)”。
    將帥是一支軍隊(duì)的核心人物，其素質(zhì)的高低甚至可以決定一支軍隊(duì)的優(yōu)劣。
    萬事萬物都處在變化之中，要適應(yīng)不斷變化的情況，就不能默守陳規(guī)。在一般情況下，利害總是相依相存。在許多情況下，利與害可以互相轉(zhuǎn)化，要善于預(yù)見因果利害，使利的因素正常發(fā)展，使害的因素向利的因素轉(zhuǎn)化。
    [原文]
    孫子曰：
    凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，圮地?zé)o舍，衢地交合，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)。
    途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。
    故將通于九變之利者，知用兵矣；將不通于九變之利者，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術(shù)，雖知五利，不能得地之利矣；治兵不知九變之木，雖知五利，不能得人之用矣。
    是故智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務(wù)可信也；雜于害，而患可解也。
    是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。
    故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
    故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也，用兵之災(zāi)也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。
    [譯文]
    孫子說：大凡用兵的法則，主將接受國君的指派，征集兵員組織軍隊(duì)，聚集軍需。出兵時(shí)，在塌陷地帶不要駐扎，在四通八達(dá)之地應(yīng)結(jié)交邊境的鄰國外助，遇到危險(xiǎn)之地不可停留，遇到前有強(qiáng)敵后有險(xiǎn)阻的地方要巧設(shè)計(jì)謀，陷入“死地”就要殊死拼搏，于我不利的道路不要行軍，對(duì)有的敵軍不要攻擊，對(duì)有些城邑不要攻占，對(duì)有些地方不要爭(zhēng)奪，國君的命令有些可以不要聽。將帥能夠精通以上九種機(jī)變而得好處的，就懂得用兵了；將帥不精通“九變”之利的，雖然知道地形險(xiǎn)要廣狹，也不能得到地利。指揮部隊(duì)而不懂得“九變”的方法，雖然知道“五利”，也不能充分發(fā)揮軍隊(duì)的作用。
    明智的將帥考慮問題，總是兼顧到利害兩個(gè)方面。在有利的情況下，考慮到有害的方面，事情可以順利進(jìn)行，在不利情況下，考慮到有利的因素，禍患就可能解除。所以能制服諸侯是靠計(jì)謀高明，能役使諸侯，是靠本國富強(qiáng)的基業(yè)、雄厚的實(shí)力強(qiáng)迫他，能使諸侯歸附調(diào)動(dòng)是靠利益去引誘他。所以用兵的法則是，不要寄望于敵人不會(huì)進(jìn)攻，而要靠自己擁有力量使敵人無法進(jìn)攻。
    將帥有五種弱點(diǎn)：有勇無謀，只知死拼，就可能被敵誘殺；臨陣畏怯、貪生怕死，就會(huì)被俘虜；急躁易怒，暴跳如雷，就會(huì)被凌侮而妄動(dòng)；廉潔好名、過于自尊就會(huì)陷入敵人侮辱的圈套；仁慈愛民，惟恐殺傷士眾，就會(huì)被敵出奇擾得不得安寧。以上五種情況是將帥易犯的過錯(cuò)，是用兵的災(zāi)害。軍隊(duì)覆滅，將士被殺，一定是由這五種危險(xiǎn)造成的，為將帥的人不可不充分注意。
    [兵法精粹]
    變與通利與害
    大凡用兵的法則是，將帥受國君的命令，征集兵員，組成軍隊(duì)。在難以通行的地區(qū)（圯地），不可宿營；在四通八達(dá)的地區(qū)（衢地），要與鄰國結(jié)交；在交通及補(bǔ)給困難的地區(qū)（絕地），不可停留；被敵人包圍或陷入四面地形險(xiǎn)要阻的地區(qū)（圍地），要巧出奇謀；在沒有退路的地區(qū)（死地），要拼死奮戰(zhàn)。有的道路可以不通過；有的敵軍可以不攻；有的城邑可以不占領(lǐng)；有的地區(qū)可以不爭(zhēng)奪；國君的命令，如果對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)不利，可以不接受。
    懂得變通的將帥，才算是懂得用兵；將帥如果不懂得變通，雖然了解地理狀況，也無法獲得地利；帶兵如果不懂得變通，就算知道地利，也不能充分發(fā)揮軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
    明智的將帥，在考慮問題的時(shí)候，必定兼顧到“利”和“害”兩方面。在不利的情況中，考慮有利的一面，可以增強(qiáng)信念；在有利的情況中，考慮不利的一面，可以化險(xiǎn)為夷。要使諸侯屈服，就要用諸侯最害怕的事威脅他；要使諸侯騷亂就要用利益引誘他。
    將帥用兵五大害
    所以用兵的法則是，不要寄望于敵人不來，而應(yīng)依靠自己實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)，有備無患；不要寄望敵人不進(jìn)攻，而應(yīng)依靠自己有敵人無法攻破的力量。
    將帥有五大致命傷：只知死拼，就可能被殺；貪生怕死，就可能被俘虜；急躁易怒，就可能經(jīng)不起凌辱；廉潔好名，就可能受不了羞辱；慈眾愛民，就可能不勝煩擾。
    以上五點(diǎn)是將帥易犯的過失，也是用兵作戰(zhàn)的大害。軍隊(duì)覆滅，將帥被殺，都是這五項(xiàng)致命弱點(diǎn)所造成的。
    途有所不由
    [兵家使用范例]
    鄧艾長驅(qū)奇襲
    “途”，道路。“由”，通過。“途有所不由”這句話可作多種理解，其一，按正常情況該走的道路偏偏不走，另選迂回的道路走，以期達(dá)到出奇制勝。例如三國時(shí)期曹魏將領(lǐng)鄧艾伐蜀的繞道陰平。其二，險(xiǎn)隘而不便展開隊(duì)形、不利作戰(zhàn)行動(dòng)的道路不走以免得不償失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏擊。
    魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下詔書命令諸軍征伐蜀國。蜀國得知消息后，立即調(diào)兵遣將增援駐守在沓中（今甘肅岷縣南）的姜維。兩軍經(jīng)過幾次激烈交戰(zhàn)，蜀軍姜維、廖化、張翼、董厥等退守劍閣，集中兵力抵抗魏軍。魏軍主將鐘會(huì)率十萬人進(jìn)攻漢中（今陜西漢中市），在劍閣受阻，久攻不下，部隊(duì)缺糧，準(zhǔn)備撤退。征西將軍鄧艾率三萬余人在西線進(jìn)展順利。他經(jīng)過詳細(xì)分析形勢(shì)后認(rèn)為，姜維經(jīng)過長期征戰(zhàn)，兵力損失很大，魏軍應(yīng)當(dāng)乘勝進(jìn)攻，不給喘息機(jī)會(huì)，方能取得徹底勝利，不然就會(huì)半途而廢。于是決定從陰平（今甘肅文縣西北）走小路經(jīng)漢中德陽亭攻取涪城（今四川綿陽市），然后出劍閣西一百多里，再長驅(qū)三百里至成都，用奇兵直搗蜀國腹心。
    這年冬天，當(dāng)鄧艾引軍由陰平小道向江油（今四川江油北）進(jìn)發(fā)，軍至馬閣山（今四川平武東南）時(shí)，他的部隊(duì)遇到了山險(xiǎn)、糧缺、人乏的嚴(yán)重困難，處境十分危險(xiǎn)。面對(duì)艱險(xiǎn)，鄧艾毫不松懈斗志，他一邊指揮士兵“鑿山通道，造作橋閣”，繼續(xù)前進(jìn)，一邊鼓勵(lì)士兵頑強(qiáng)拼搏，戰(zhàn)勝困難。在行軍到一處荒山絕壁，遍野荊棘，野藤纏繞，實(shí)在難以行走時(shí)，鄧艾急中生智，用牛毛裹住身體從山坡上向下滾。將士們見主帥如此不怕死，也就勇氣倍增，想各種方法，沖破險(xiǎn)阻，向前挺進(jìn)。就這樣，經(jīng)過艱難行軍七百余里，鄧艾軍終于神不知鬼不覺地進(jìn)軍到了江油城，蜀國守將馬邈猝不及防，被迫投降。接著，鄧艾又與蜀將諸葛瞻所部展開激戰(zhàn)，諸葛瞻不敵，節(jié)節(jié)敗退至綿竹（今四川德陽）。鄧艾毫不放松，揮師攻破綿竹，斬殺了諸葛諸葛瞻及黃崇等蜀將。繼而又乘勝直搗成都，迫使蜀國“劉禪君臣面縛，叉手屈膝”請(qǐng)降。
    鄧艾以其非凡謀略和英勇善戰(zhàn)，一舉滅掉了在成都經(jīng)營了四十多年的蜀國，創(chuàng)造了中國歷史上長驅(qū)奇襲大獲全勝的著名戰(zhàn)例。
    [商戰(zhàn)使用范例]
    客戶交談“九忌”
    我們與客戶交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。不知道禁忌，就會(huì)造成失敗。銷售員在與客戶的談話中，要懂得“九忌”。
    1.忌爭(zhēng)辯
    銷售員在與客戶溝通時(shí)，是來推銷商品的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致客戶的反感。
    銷售員首先要理解客戶對(duì)商品有不同的認(rèn)識(shí)和見解，允許人家講話，發(fā)表不同的意見。如果刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即便把客戶駁得啞口無言，但你得到的是什么呢？是失去了客戶、丟掉了生意。
    2.忌質(zhì)問
    銷售員與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。如果銷售員用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，最傷害客戶的感情和自尊心。
    3.忌命令
    銷售員在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
    你不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，無權(quán)對(duì)客戶指手畫腳下命令或下指示。你只是一名銷售員，向他推薦你的商品，為他提供服務(wù)。
    4.忌炫耀
    與客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千萬不要炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等。這樣會(huì)人為地造成雙方的隔閡與距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的，而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到你向我銷售商品是來掙我錢的。
    記住：你的財(cái)富地位是屬于你個(gè)人和你所在的集體的，是暫時(shí)的；你的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量卻是屬于你的客戶的，是永恒的。
    5.忌直白
    銷售員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥Ｒ话愣匀俗罴芍M在眾人面前難堪，要忌諱直白。銷售員一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
    6.忌批評(píng)
    銷售員在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多言贊美、少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，巧妙批評(píng)、旁敲側(cè)擊。
    7.忌獨(dú)白
    與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不僅銷售員自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話。通過客戶的談話，銷售員可以了解其基本情況，如工作、收入、投資、投保、配偶、子女和家庭收入等。雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌銷售員一個(gè)人唱獨(dú)角戲。
    如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕，只顧自己酣暢淋漓，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感。
    切記：不要獨(dú)占任何一次講話。
    8.忌冷談
    與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。這種“情”是銷售員的真情實(shí)感，只有你用自己的真情，才能換來對(duì)方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
    9.忌生硬
    銷售員在與客戶談話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄，語速要有快有慢，語調(diào)要有高有低，語氣要有重有輕。總之，銷售員在與客戶談話時(shí)要有聲有色、有張有弛、聲情并茂、生動(dòng)活潑。
    要切忌說話沒有高低、沒有節(jié)奏與停頓、生硬呆板，沒有朝氣與活力。
    [處世使用范例]
    人生要扛得住誘惑
    戰(zhàn)場(chǎng)上，軍隊(duì)有的道路不要去走；人生中，做人有的道路也不能去走，比如犯法的道路，有損人格的道路，傷害別人的道路。我們做人做事，社交處世，要走正道，不能走邪路，必須腳踏實(shí)地時(shí)時(shí)謹(jǐn)行，處處慎獨(dú)，守住做人的底線，做個(gè)好人。
    俗話說：難難難，易易易，不難也不易。要說難，一片貪欲之云橫眼前，就可能叫人鉆入死胡同，直碰得頭破血流甚至一命嗚呼也闖不過去。要說易，放下屠刀，立地成佛，明心見性也只在剎那。關(guān)鍵看一個(gè)人有沒有真誠的信念、堅(jiān)強(qiáng)的決心、剛毅的意志和切實(shí)的躬行。
    孔子說：“好學(xué)近乎知，力行近乎仁。”可見一個(gè)人即使學(xué)富五車、著作等身或宏論滔滔、口吻生花，如不能躬行實(shí)踐，也不能算是真學(xué)問。
    春秋時(shí)，魯國相國公儀休喜歡吃魚，全國各地很多人因此送魚給他，但他都一一婉言謝絕了。他的學(xué)生勸他說：“先生，你這么喜歡吃魚，別人把魚送上門來，為何不要了呢？”
    公儀休回答說：“正因?yàn)槲覑鄢贼~，才不能隨便收下別人所送的魚。如果我經(jīng)常收受別人送的魚，就會(huì)背上徇私受賄之罪，說不定哪一天會(huì)免去我相國的職務(wù)，到那時(shí)，我這個(gè)喜歡吃魚的人就不能常常有魚吃了。現(xiàn)在我廉潔奉公，不接受別人的賄賂，國君就不會(huì)隨隨便便免掉我相國的職務(wù)，只要不免掉我的職務(wù)，就能常常有魚吃了。”
    公儀休的想法是明智的。我們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，也免不了會(huì)遇到一些或大或小的誘惑，關(guān)鍵時(shí)刻一定要把握住自己，不要因貪小利而丟了大利。
    居庸關(guān)城隍廟大殿有這樣一副楹聯(lián)：“做個(gè)好人，身正心安魂夢(mèng)穩(wěn)；行些善事，天知地鑒鬼神欽。”做個(gè)好人，是否能得到被孔子敬而遠(yuǎn)之的鬼神們的欽敬不得而知，但要說到心安夢(mèng)穩(wěn)那是真實(shí)不虛的。而且，一個(gè)人一旦明白了自己的責(zé)任和使命，再以無所畏懼的意志來躬行、精進(jìn)，“日新、日新、又日新”，這樣就能在人生的道路上不斷有所超越和收獲，生命之花就能徐徐綻放，璀璨而芬芳。當(dāng)你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地處世時(shí)，你會(huì)覺得自己是透明的，是喜樂的，是清靜的，是完整的。
    君命有所不受
    [兵家使用范例]
    將帥進(jìn)行指揮的重要原則
    將帥受命于君王，然而戰(zhàn)場(chǎng)上風(fēng)云變幻，總有與原來的略目的、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)不同之處，君王的指令，總趕不上“變化”的速度。因此，根據(jù)實(shí)際情況，“君命有所不受”，是將帥進(jìn)行指揮的重要原則。機(jī)械地執(zhí)行君王指令而不考慮戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)，只能導(dǎo)致良機(jī)錯(cuò)失、軍隊(duì)失敗的結(jié)果。因此，將帥要根據(jù)具體情況變通應(yīng)敵，臨機(jī)處置。
    建安十六年，偏將軍馬超等人謀反，殺了涼州刺史韋康。建安十九年，韋康舊部趙衢、尹奉、姜敘等人起兵征討馬超。姜敘在鹵城，馬超在冀城，趙衢等人誘使馬超出城攻打姜敘，便整個(gè)冀城一片空虛，趙衢等人乘機(jī)攻入冀城，將馬超的妻子殺死。馬超久久不能攻下鹵城，又回不了冀城，于是，他只好逃奔漢中。姜敘等人兵少，力不敵眾，不敢貿(mào)然去追。
    姜敘派人找夏侯淵求援。夏侯淵與手下諸將商議此事，諸將都說沒有曹操的命令不便行動(dòng)。夏侯淵卻認(rèn)為，將在外，應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，怎么有利就怎么干。他說：“曹操在鄴城，從這里去往返一趟就有四千里地，等命令來時(shí)，姜敘他們?cè)缇捅获R超打敗了，非趕快去救援不可。”
    于是，夏侯淵命令部將張頜率五千步騎兵，從陳倉一條小路上去追擊馬超，他自己在后面押運(yùn)糧草督陣。馬超如喪家之犬，戰(zhàn)斗還沒打響，他就跑了，丟下的大批軍用物資，成了張頜的戰(zhàn)利品。夏侯淵趕到時(shí)，支持馬超謀反的各縣，都已獻(xiàn)城投降。
    和馬超一起叛亂的韓遂，此時(shí)正在不遠(yuǎn)處的顯親，夏侯淵想襲擊顯親，斬殺韓遂。韓遂得到消息后，連夜逃走。夏侯淵與部將們商議下一步的行動(dòng)計(jì)劃，有的說應(yīng)立即攻擊韓遂，有的說應(yīng)去攻打興國。夏侯淵認(rèn)為，韓遂有精兵強(qiáng)將，興國的城池很牢固，攻擊哪一個(gè)都不可能立即得手，不如采取調(diào)虎離山之計(jì)，先去攻打長離的諸羌子弟，其中有很多是在韓遂的部隊(duì)中當(dāng)兵。如果韓遂舍棄長離，羌人子弟就無家可歸；如果韓遂去救長離，就把韓遂誘出了城，可以和他在野外作戰(zhàn)，則韓遂必?cái)　１妼⒐僬J(rèn)為主帥說得有理，遂按計(jì)劃行動(dòng)。
    夏侯淵留下督將看守軍需物資，親率輕兵步騎去長離，攻燒羌屯，斬殺和抓獲了很多羌人。在韓遂軍中的羌人將士，紛紛奔回自己的部落。韓遂也率兵出城去救長離，被夏侯淵攔在半路。
    夏侯淵手下的部將見韓遂的兵馬很多，建議挖壕溝條持久戰(zhàn)。夏侯淵卻說：“我們圍城戰(zhàn)千里，現(xiàn)在挖溝扎營，士兵們會(huì)很疲憊的，不能堅(jiān)持多久。韓遂兵馬雖多，我看很容易打敗他。”于是夏侯淵下令擂起戰(zhàn)鼓，手下將士神威大振，高喊著沖向韓遂的陣地，韓遂的將士們?nèi)诵囊焉ⅲ翢o斗志，頓時(shí)亂了陣腳，四散奔逃。
    夏侯淵得勝回圖陽，稍事修整，又兵圍興國城。興國五千人逃奔馬超而去，其余的人都投降了夏侯淵。夏侯淵又乘勢(shì)掃蕩了高平等地，繳獲很多糧草和牛馬。
    夏侯淵審時(shí)度勢(shì)，趕馬超，追韓遂，破興國，平高平，連戰(zhàn)皆捷。仗都打完了，曹操所派的節(jié)度使才拿著曹操的命令趕來。
    [商戰(zhàn)使用范例]
    王光英充分放權(quán)
    現(xiàn)代生活瞬息萬變，無法預(yù)測(cè)和無法預(yù)知的事情很多，領(lǐng)導(dǎo)者在處理事情的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，具體問題具體分析，切忌照抄照搬拿來主義。
    “將在外，君命有所不受”，一切按將軍命令行事，只有這樣，戰(zhàn)時(shí)負(fù)責(zé)指揮的將帥才能做到有職有權(quán)，真正做到隨機(jī)應(yīng)變，不致貽誤戰(zhàn)機(jī)，保證克敵制勝。現(xiàn)代商戰(zhàn)中，如果有類似的情況，也應(yīng)當(dāng)大膽信任外派的有關(guān)人員，讓他們有臨時(shí)處理緊急情況的權(quán)力，這樣才能保證在時(shí)間緊急的情況下獲得成功。
    中國光大實(shí)業(yè)公司董事長王光英是一位著名愛國實(shí)業(yè)家。有一次，他從有關(guān)資料中看到一條信息，就是有一批二手汽車需要轉(zhuǎn)讓，但是汽車的型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、產(chǎn)地都不清楚。
    王光英憑著直覺，感到這是一筆必須迅速抓到手的大買賣。他立即派知邊工作人員，要他們的把這條信息用最快的速度調(diào)查清楚。幾天后，情況大致搞清楚了。這是智利的一家銅礦，臨近倒閉，業(yè)主卻不久前訂購了一批“道奇”、“奔馳”等美國、德國等國產(chǎn)的大型載重車，共有1500輛，全是剛買來的新車。為償還債務(wù)，業(yè)主已決定廉價(jià)拍賣這批車。這時(shí)知道這一消息的，還有香港、智利和不少其他國家的經(jīng)貿(mào)界人士。
    王光英當(dāng)即決定組建一支采購小分隊(duì)，他迅速抽調(diào)了幾位業(yè)務(wù)人員和相關(guān)的技術(shù)人員，給他們臨時(shí)拍板成交的權(quán)力，鼓勵(lì)他們“將在外，君命有所不受”，相信他們一定能為公司、為祖國做好這一筆生意。
    這是一場(chǎng)搶時(shí)間、爭(zhēng)速度的“閃電戰(zhàn)”。小分隊(duì)接受任務(wù)后立即火速飛往智利，搶在其他國家之前與業(yè)主取得了聯(lián)系。他們趕到現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)汽車一輛輛檢驗(yàn)。在確認(rèn)這批車的質(zhì)量令人滿意后，又連續(xù)作戰(zhàn)，投入了緊張的談判。在談判中，小分隊(duì)智勇結(jié)合，反復(fù)與對(duì)方磋商價(jià)格，最后終于達(dá)成協(xié)議；這批1500輛7噸以上、30噸以下的載重車，按原車價(jià)的38%全部賣給中國光大實(shí)業(yè)公司。這筆生意，使公司一下就賺了2500萬美元。
    如果不是王光英敏銳的捕捉信息，如果不是王光英充分放權(quán)，讓采購小分隊(duì)有拍板成交的權(quán)力，小分不可能如此漂亮、干練、出色地把任務(wù)完成得這么好。可見，充分相信外派人員充分下放給外派人員應(yīng)有的權(quán)力，這在現(xiàn)代商戰(zhàn)中多么有現(xiàn)實(shí)意義。
    [處世使用范例]
    別做學(xué)哈巴狗跳舞的驢子
    一個(gè)人只要踏進(jìn)社會(huì)的門檻，社會(huì)就自然賦予了他許多角色：做學(xué)生或教師，做領(lǐng)導(dǎo)或下屬，做人子或人婿，做人夫或人父……一個(gè)人自然應(yīng)該承擔(dān)，而且應(yīng)該勝任自己必須承擔(dān)的角色。要承擔(dān)各種角色，就需要自己變換自己的角色，或者說，要以不同的角色、意識(shí)來做人。人生的許多煩惱，常常也就在這不斷的角色變換中生出。
    雖然，人的社會(huì)角色可以不斷變換，但是，人就是人，作為人這個(gè)個(gè)體總不會(huì)變，或者說不能變。我們承擔(dān)的各種角色，其實(shí)也就是我們作為人的一部分，是我們獨(dú)特的個(gè)性和獨(dú)立人格的一種構(gòu)成。
    有個(gè)人養(yǎng)了一頭驢子和一只哈巴狗。驢子關(guān)在欄里，雖然不愁溫飽，卻每天都要到磨坊里拉磨，到樹林里去馱木材，工作挺繁重，而哈巴狗會(huì)演許多小把戲，很得主人歡心，每次都能得到好吃的獎(jiǎng)勵(lì)。驢子在工作之余，難免有怨言，總抱怨命運(yùn)對(duì)自己不公平。??Qúbu.net
    這一天機(jī)會(huì)終于來了，驢子扭斷韁繩，跑進(jìn)主人的房間，學(xué)哈巴狗那樣圍著主人跳舞，又蹬又踢，撞翻了桌子，碗碟摔得粉碎。
    驢子還覺得不夠，它居然趴到主人身上去舔他的臉，把主人嚇壞了，直喊救命。大家聽到喊叫急忙趕到，驢子正等著獎(jiǎng)賞，沒想到反挨了一頓痛打，被重新關(guān)進(jìn)欄里。
    無論驢子多么扭捏作態(tài)，都不及小狗可愛，甚至不如從前的自己，畢竟這不是它所能干的行當(dāng)。正如你喜歡看電影，但卻未必能當(dāng)上演員，你愛踢足球，可是聯(lián)賽你卻上不了場(chǎng)。這倒不是讓你認(rèn)命，而是說每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有適合自己的工作，也有不適合自己的工作，看人家做得好，但自己未必能行，還不如專心致志干好自己的本行，讓別人來羨慕你呢！
    查理?卓別林剛剛參加拍電影的時(shí)候，導(dǎo)演讓他模仿德國當(dāng)時(shí)一位著名的喜劇演員，可他表演的一直都不出色，直到找出了屬于他自己的戲路，才成為舉世聞名的喜劇大師。
    在歐文?柏林與喬治?葛希文兩人相識(shí)的時(shí)候，柏林已是有名望的作曲家，而葛希文還僅是個(gè)每星期只能賺３５塊錢的無名小卒。柏林非常欣賞葛希文的才華，愿付３倍的價(jià)錢聘請(qǐng)他為音樂助理。但柏林卻說：“你最好別接受這份工作，否則你可能會(huì)變成一個(gè)二流的柏林；假如你秉持本色努力奮斗下去，你會(huì)成為一個(gè)一流的葛希文。”葛希文牢記柏林的忠告，努力奮斗，最終成為了美國當(dāng)代著名的音樂家。
    我們應(yīng)慶幸自己是世上獨(dú)一無二的，應(yīng)該把自己的稟賦發(fā)揮出來。經(jīng)驗(yàn)、環(huán)境和遺傳造就了你的面目，不管是好是壞，你都得耕耘自己的園地；不管是好是壞，你都得彈起生命中的琴弦。就像道格拉斯?瑪拉赫在一首詩中表達(dá)的那樣：如果你不能成為山頂上的高松，那就當(dāng)棵山谷里的小樹吧——但要當(dāng)棵溪邊最好的小樹。
    如果你不能成為一棵大樹，那就當(dāng)叢小灌木；如果你不能成為一叢小灌木，那就當(dāng)一片小草地。
    如果你不能是一只麝香鹿，那就當(dāng)尾小鱸魚——但要當(dāng)湖里活潑的小鱸魚。
    我們不能全是船長，必須有人也當(dāng)水手。
    這里有許多事讓我們?nèi)プ觯写笫拢行∈拢钪匾氖俏覀兩砼缘氖隆?br/>     如果你不能成為大道，那就當(dāng)一條小路；如果你不能成為太陽，那就當(dāng)一顆星星。
    決定成敗的不是你尺寸的大小——而在于做一個(gè)最好的你！
    培養(yǎng)健全的心態(tài)將帶給你平安、自由。切記：不要模仿別人，要發(fā)現(xiàn)自我，秉持本色，回歸本性。
    智者之慮，必雜于利害
    [兵家使用范例]
    周亞夫平七國之亂
    西漢初期雖有所謂的“文景之治”，然而就在文帝在位時(shí)，封國日漸強(qiáng)大，尾大不掉，景帝即位第三年（公元前１５４年），就發(fā)生“七國之亂”。
    七國之亂，說大不大，說小不小，怎么說呢？后代的史學(xué)者認(rèn)為，如果最后七國勝利，那么中國勢(shì)必回到戰(zhàn)國時(shí)代群雄割據(jù)的紛亂場(chǎng)面。可見七國之亂，看似規(guī)模不大，卻也非同小可。它之所以能夠在短短三個(gè)月內(nèi)，大事化小，小事化無，當(dāng)時(shí)擔(dān)任全國武裝部隊(duì)總司令的周亞夫，功不可沒。而他所用的戰(zhàn)術(shù)，正是《孫子兵法》第八篇——九變篇的靈活運(yùn)用。
    七國之亂，最早是由吳國所發(fā)動(dòng)、主導(dǎo)，并且和楚國結(jié)合，成為反抗軍主力，他們首先攻擊效忠王室的梁國。梁軍被殺數(shù)萬人，梁王緊守睢陽城，等待救援。
    心慌意亂的漢景帝，派袁盎、劉通前往吳國勸吳王停戰(zhàn)。但２０萬吳楚聯(lián)軍已兵臨睢陽城下，吳王劉濞志得意滿，以半個(gè)皇帝自居，根本不接受昭書，態(tài)度極其高傲。眼見和平無望，景帝傷透腦筋，周亞夫建議皇上說：“楚軍剽悍，機(jī)動(dòng)，國力強(qiáng)，抵擋不易，惟有讓梁國當(dāng)炮灰，我繞道斷絕聯(lián)軍的糧道，才可能制服他們。”
    周亞夫的建議獲得皇上采納后，便率一部分兵力出發(fā)，準(zhǔn)備和大軍會(huì)合滎陽。行軍至壩上，原擬向左轉(zhuǎn)，經(jīng)肴山、澠池至洛陽，然而手下的趙遮，獨(dú)具慧眼，認(rèn)為吳王財(cái)力雄厚，早已培養(yǎng)多名刺客，如今必然算準(zhǔn)周亞夫的路線，會(huì)派出殺手，在肴、澠之間的險(xiǎn)隘狹徑上狙擊，這條路萬萬不可行。萬全之計(jì)，應(yīng)該逆方向而行，右轉(zhuǎn)后趨蘭田，出武關(guān)，到洛陽，雖是繞遠(yuǎn)路，但時(shí)間相差不過一、兩天，既安全，又能以奇兵之姿，制造從天而降的震撼效果，一舉兩得。
    20-周亞夫細(xì)柳式車
    要修
    周亞夫認(rèn)為趙遮說得有理，便改變路線，迂回抵達(dá)睢陽西邊的洛陽，一路平安。事后派人搜索肴、澠一帶，果然找到吳國伏兵。
    周亞夫逃過一劫，而梁國的睢陽城卻在吳楚聯(lián)軍連連猛攻下，難以支撐，派人向周亞夫求救。周亞夫竟然見死不救，置之不理。漢景帝親自下達(dá)救援指示，周亞夫依然不買帳——不接詔書，堅(jiān)守不出，管你天皇老子，老夫不出戰(zhàn)就是不出戰(zhàn)，更別說是救援。他惟一做的事，只是派韓頹當(dāng)?shù)仁窒麓髮ⅲ暑I(lǐng)輕騎兵，渡河繞到吳楚聯(lián)軍背后，切斷他們的后勤補(bǔ)給線。
    梁王眼見周亞夫毫無動(dòng)靜，恨得牙癢癢的，只得自力救援，以韓安國和張羽為將軍。他們兩人，一個(gè)老成持重，一個(gè)驍勇善戰(zhàn)，終于合力阻擋住聯(lián)軍的攻勢(shì)。聯(lián)軍攻勢(shì)受阻，干脆直攻周亞夫駐守的昌邑。結(jié)果周亞夫繼續(xù)施展高人一等的賴皮戰(zhàn)術(shù)，只守不攻，任憑敵人如何刺激，就是不出戰(zhàn)。
    周亞夫的定力，不僅表現(xiàn)在運(yùn)籌帷幄之中，其個(gè)人的膽識(shí)，也展現(xiàn)出處變不驚的一流功夫。當(dāng)聯(lián)軍圍城之際，他的士兵突然發(fā)生夜驚現(xiàn)象，互相攻擊，好像中邪一樣，一直侵?jǐn)_到他的軍帳前，但他不動(dòng)如山，繼續(xù)睡大覺。不久，一切恢復(fù)平靜，仿佛沒事一般。
    聯(lián)軍久攻不下，便集中兵力于東南角。此時(shí)周亞夫卻又將兵力調(diào)往反方向的西北角。聯(lián)軍果然轉(zhuǎn)向西北，受挫于周亞夫的兵力，無法奏功。而周亞夫早先派人截?cái)嗦?lián)軍補(bǔ)給線的舉動(dòng)，此時(shí)也發(fā)揮了功效。聯(lián)軍糧食匱乏，士兵也無心作戰(zhàn)，陣前叛逃的士兵不計(jì)其數(shù)，聯(lián)軍不得不退兵。
    周亞夫不費(fèi)一兵卒，即解轉(zhuǎn)城之危。接著反守為攻，精銳盡出，大破聯(lián)軍。吳王劉濞狼狽不堪，棄其大軍不顧，只帶數(shù)千名部下乘夜逃跑。楚王劉戊自殺身亡。
    吳王劉濞逃亡之后，大軍紛紛投降，形同瓦解。劉濞于南逃途中被殺，其余各國也相繼臣服。西漢初期著名的七國之亂，就這樣有驚無險(xiǎn)地被平定，前后不過三個(gè)月。一般認(rèn)為周亞夫堅(jiān)持不戰(zhàn)，搶先斷絕聯(lián)軍糧道，是勝利的關(guān)鍵。
    換句話說，假設(shè)周亞夫當(dāng)時(shí)怕皇上怪罪，怕招來殺身之禍或官位不保，而出兵救梁，是否能夠在這么短的期間內(nèi)平定內(nèi)亂，甚至是否能順利獲勝，恐怕還是個(gè)未知數(shù)。周亞夫膽敢違逆上意，而保存國家命脈，必須具備膽識(shí)和智慧。固執(zhí)不見得是美德，但擇善固執(zhí)就變成了操守。同樣的，抗命也不見得是好事，但若因抗命而保國衛(wèi)民，便是一位良將。
    其實(shí)，周亞夫不買皇帝的賬，是有前科的。文帝（劉恒）在位時(shí)，為防范動(dòng)員數(shù)萬兵力南侵的匈奴威脅京師，特命周亞夫等人屯軍駐守。文帝親自勞軍，至壩上、棘門兩個(gè)營區(qū)時(shí)，指揮官大開營門迎接，文帝長驅(qū)直入，好不威風(fēng)，但隨后到周亞夫的細(xì)柳區(qū)，卻受到截然不同的對(duì)待。全體將士非但不迎接，反而全副武裝，呈備戰(zhàn)狀態(tài)，把皇家衛(wèi)隊(duì)擋駕在營門外。負(fù)責(zé)守衛(wèi)的軍門都尉理直氣壯地說：“軍中只聽將軍的命令，不服從天子詔書”。待文帝抵達(dá)，派人通知周亞夫后，才獲準(zhǔn)進(jìn)入。但隨后衛(wèi)兵司令又請(qǐng)求車隊(duì)不得奔馳而入，因?yàn)椤皩④娪辛睿姞I之中不可以車馬奔馳”，文帝一行人只得慢行。周亞夫面對(duì)皇上卻不下拜，他說：“身穿鎧甲的武士不便下拜，請(qǐng)改用軍禮參見。”
    周亞夫一連串“犯上”的舉動(dòng)，讓皇帝的隨從，侍衛(wèi)緊張得屏息無聲，不料文帝非但不生氣，反而嚴(yán)肅恭敬地手扶東廂橫木，躬身行禮。出了營門后，對(duì)周亞夫大為贊賞：“這才是真正的大將，在壩上、棘門的軍隊(duì)防務(wù)簡直像兒戲一般。敵方來襲，將領(lǐng)一定兵敗被俘。至于周亞夫，誰敢惹他。”
    一個(gè)多月后，周亞夫升官。文帝臨終前，告訴太子劉啟說：“國家若有變亂，可任命周亞夫?yàn)樘酒絹y。”而周亞夫也果然不負(fù)使命，充分發(fā)揮兵法中“有所不”的戰(zhàn)略思想，輕易擊敗敵手。
    郭嘉消滅二袁
    戰(zhàn)爭(zhēng)中的利與害，亦虛亦實(shí)，互相依存，互相轉(zhuǎn)化，是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，貫穿于戰(zhàn)爭(zhēng)的全過程。凡興師作戰(zhàn)，其利害總是存在于將帥的思維和決策之中。作為全軍的指揮，在實(shí)施作戰(zhàn)指導(dǎo)時(shí)，只考慮處的因素而不考慮害的因素，就會(huì)麻痹大意，輕舉妄動(dòng)。相反，如果只考慮害的因素，而忽視利的因素，就會(huì)喪失信心，動(dòng)搖士氣。
    官渡之戰(zhàn)，袁紹大敗，憂喪而死。少子袁尚繼位，而長子袁譚不平，命車騎將軍駐黎陽。袁尚也懷疑其哥哥，拔給他指揮的兵力很少，還派親信跟隨，實(shí)為監(jiān)視。曹操在官渡之戰(zhàn)后，繼續(xù)進(jìn)攻袁尚兄弟。先渡黃河攻袁譚。袁譚向袁尚告急。袁尚想發(fā)兵救助，又怕袁譚得了兵眾不還。就親自率兵救助，與曹操戰(zhàn)于黎陽。袁軍夜逃，曹軍追到鄴城下。連戰(zhàn)數(shù)克，諸將欲乘勝攻城，郭嘉卻在大勝之機(jī)提出撤軍，而南征劉表。他說：“袁紹愛此二子，莫適立也。有郭圖、逢紀(jì)為之謀臣，必交斗其間，還相離也。急之則相持，緩之而后爭(zhēng)心生。不如南向荊州若征劉表者，以待其變；變成而后擊之，可一舉定也。”曹操對(duì)郭嘉提出的消滅二袁的謀略連連稱善。
    20-郭嘉
    掃描圖像三國志39
    郭嘉當(dāng)時(shí)提出放棄進(jìn)攻，待二袁火并，自相殘殺，再一舉兩得的謀略，是建立在對(duì)袁氏政權(quán)內(nèi)部矛盾深刻分析基礎(chǔ)之上的，是非常高明的謀略。當(dāng)時(shí)，二袁之間存有矛盾，如若急攻，二袁則共處滅亡之險(xiǎn)境，必然會(huì)為免于滅亡而共同抗曹以求存；而如撤軍，假裝回軍進(jìn)攻劉表，二袁就沒了外憂，內(nèi)部矛盾上升，定會(huì)自相爭(zhēng)斗。唐代柳宗元《敵戒》中說的“敵存而懼，敵去而舞，……敵存滅禍，敵去召過”，就是這個(gè)道理。曹操于是在建安八年（公元203年）八月下令撤軍，南征劉表。二袁大喜，隨之二袁爭(zhēng)奪冀州。袁譚被打敗，向曹操請(qǐng)降。曹操假裝南征劉表，意在兩袁。見二袁如郭嘉所料，正中圈套，不禁大喜，答應(yīng)袁譚請(qǐng)求，出兵救世主援。袁尚退守鄴城。曹軍于公元204年八月破鄴城。十二月又轉(zhuǎn)手殺譚。郭嘉之謀略一步步順利實(shí)現(xiàn)。
    [商戰(zhàn)使用范例]
    并不虧本的虧本生意
    處理利害關(guān)系時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別注意將有害的因素想得更周到些。
    孫子“智者之慮，必雜于利害”的思想，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活的廣泛領(lǐng)域里得到了運(yùn)用。1968年，日本的藤田先生與美國的油炸食品公司簽定了銷購三百萬把刀叉的合同，交貨日期越來越近，藤田突然發(fā)現(xiàn)由于許多原因，根本沒法按期交貨。學(xué)過法律的藤田，對(duì)于世界各民族的習(xí)俗十分了解。美國油炸食品公司的老板是猶太人，猶太人視信譽(yù)為第一，如不能按時(shí)交貨，藤田將會(huì)信譽(yù)掃地。經(jīng)過反復(fù)考慮，藤田包租了一架波音707飛機(jī)，將三百萬把刀叉空運(yùn)到芝加哥，雖然在經(jīng)濟(jì)上虧損了，但卻保住了聲譽(yù)。第二年，美國油炸食品公司再次找上門來，向藤田訂購六百萬把刀叉。藤田有了第一次的教訓(xùn)，不斷加快工作的進(jìn)程，但是，由于發(fā)生意外之事，還是重蹈不能如期交貨的復(fù)轍。藤田再次租用波音707飛機(jī)，將刀叉空運(yùn)到芝加哥。兩次交易，兩次虧本。但是，藤田的良好信譽(yù)卻得到了商界的贊賞。后來，藤田獲得了美國麥當(dāng)勞漢堡包在日本的總銷售權(quán)，而兩次虧本所造成的損失與總銷售權(quán)給藤田帶來的利潤相比，實(shí)在是太微不足道了。
    “智者之慮，必雜于利害”應(yīng)當(dāng)成為我們社會(huì)生活中的萬事行動(dòng)第一想。
    [處世使用范例]
    留得青山在，不怕沒柴燒
    武則天十四歲時(shí)便被唐太宗選入宮中，被唐太宗昵稱為“媚娘”。當(dāng)時(shí)宮中觀測(cè)天象的大臣紛紛警告唐太宗，說唐皇朝將遭“女禍”之亂，有一個(gè)女人將代李姓為唐朝皇帝。天象中得出此女人多半姓武，而且已入宮中。唐太宗為子孫后代著想，把姓武的人逐一檢點(diǎn)，做了安全的處置，但對(duì)于武媚娘，由于愛之刻骨，始終不忍加以處置。
    唐太宗深受方士蒙蔽，大服丹丸，一時(shí)精神陡長，縱欲盡興，但沒過多久，便身形槁枯，行將就木李。武則天此時(shí)風(fēng)華正茂，一旦太宗離世，便要老死深宮，因此她時(shí)時(shí)留心另擇新枝的機(jī)會(huì)。太子李治見武則天貌若天仙，非常喜歡。兩人一拍即合，山盟海誓，只等唐太宗撒手，便可仿效比翼鴛鴦了。
    當(dāng)唐太宗自知將死時(shí)，仍不忘如何確保李家江山的千秋萬代，要讓有嫌疑的武則天跟隨自己一同去見閻羅王。臨死之前，李治和武則天都在他床邊，他當(dāng)著太子李治的面問武媚娘：“朕這次患病，一直醫(yī)治無效，病情日益加重，眼看著是起不來了，你在朕身邊已民用工業(yè)不少時(shí)日，朕實(shí)在不忍心撇你而去。你想一想，朕死之后，你該如何自處呢？”
    武媚娘是個(gè)聰明之人，明白自己身臨絕境的危險(xiǎn)！怎么辦？她心里清楚，只要現(xiàn)在能保住性命，就不怕將來沒有出頭之日。于是她趕緊跪下說：“妾蒙圣上隆恩，本該以一死來報(bào)答。但圣躬未必即此一病不愈，所以妾才遲遲不敢就死。妾只愿現(xiàn)在就削發(fā)出家，長齋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝圣上長壽，來報(bào)答圣上的恩寵。”
    唐太宗一聽，連聲說“好”，并命她即日出宮，“省得聯(lián)為你操心了”。唐太宗本來是要處死武媚娘，但畢竟自己喜歡她，心里多少有些不忍。現(xiàn)在武媚娘既然敢于拋卻一切，脫離紅塵，去當(dāng)尼姑，那么對(duì)于子孫皇位而言，不可能有什么威協(xié)。武媚娘拜謝而去。
    李治借機(jī)溜了出來，對(duì)武媚娘嗚咽道：“卿竟甘心撇下我嗎？”媚娘滿臉無奈的憂傷，她回身仰望太子，嘆了口氣說：“主命難違，只好走了。”“了”字未畢，淚雨已下，語不成聲了。太子道：“你何必自己說愿意去當(dāng)尼姑呢？”武媚娘理了理思緒，把自己的想法告訴了李治：“我要不主動(dòng)說去當(dāng)尼姑，只有死路一條，留得青山在，不怕沒柴燒。只要殿下登基之后，不忘舊情，那么我總會(huì)有出頭之日……”
    21-武則天
    掃描三才圖會(huì)565上左圖
    太子李治贊賞武媚娘才智，當(dāng)即解下一個(gè)九龍玉佩，送給媚娘作為信物。太子登基不久，武則天很快又被召入宮中。
    武則天的聰明之處在于做出重大決定之前能“集于利害”，在危難面前能訊速分清主次，并能果斷地“退”，從而保全自己的性命。后來時(shí)機(jī)一旦成熟，武則天果斷地由退轉(zhuǎn)進(jìn)，成為中國歷史上聲名赫赫的一代女皇。
    權(quán)衡利弊，全面考慮
    在處理問題時(shí)，人們?nèi)菀追傅囊粋€(gè)毛病就是片面性，顧此失彼。為了求得正確的解決辦法，你必須左思右想，權(quán)衡利弊，全面考慮。
    當(dāng)你在思考某一復(fù)雜的問題時(shí)，切不要急于做出肯定或否定的結(jié)論。要想一想這個(gè)問題在歷史上有什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，現(xiàn)實(shí)生活中有什么新的情況，在條件許可的情況下，不妨親自去觀察一下，然后再做結(jié)論。
    北宋時(shí)，西夏主李繼遷騷擾西部邊疆，保安軍擒獲了李母。宋太宗想把她殺掉，猶豫不決，請(qǐng)樞密使寇準(zhǔn)商議此事。商議定后，寇準(zhǔn)回家路過相府，將結(jié)果告訴宰相呂端。呂端問：“這件事準(zhǔn)備怎樣處理？”寇準(zhǔn)告之：“準(zhǔn)備斬首，以懲戒兇逆。”呂端說：“如此未必合適。”他于是進(jìn)見皇帝說：“從前項(xiàng)羽欲烹高祖父太公以示威于高祖，而高祖卻說愿分得一杯羹。舉大事者是不顧父母的，何況李繼遷是個(gè)不孝之子呢。陛下今天殺其母，明日能抓住李繼遷本人嗎？如若不然，只能增添其對(duì)宋的仇恨，反而志堅(jiān)。臣以為，應(yīng)將李母安置于延州，好好服侍，以招來李繼遷。他即便不降，也可用此事拴住他的心。”太宗聽罷稱贊，以此為理。后來繼遷母死于延州，繼遷死后，其子投誠。
    當(dāng)人被某事某物所惑時(shí)，往往會(huì)不顧利害得失而匆匆行動(dòng)，從而不免受挫。而兼顧利害得失者，無論辦什么事都不會(huì)陷入困境了。
    屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利[兵家使用范例]
    滿足人性的愿望
    孫子說：“屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。”這是利用人性的弱點(diǎn)來成就自己的事業(yè)的謀略。
    自從漢二年（公元前２００年）五月開始，楚、漢在滎陽一帶展開拉鋸戰(zhàn)，誰也沒有占到多大優(yōu)勢(shì)。于是雙方約定，以鴻溝為界，中分天下，其西歸漢，其東歸楚。漢四年九月，項(xiàng)羽解圍東撤，劉邦也要引兵西歸。張良充分認(rèn)識(shí)到此時(shí)的項(xiàng)羽因剛愎自用，到了眾叛親離、捉襟見肘的地步。于是，張良、陳平二人同諫劉邦，希望他趁機(jī)滅楚，免得養(yǎng)虎遺患。劉邦從諫，親統(tǒng)大軍追擊項(xiàng)羽，另遣人約韓信、彭越合圍楚軍。
    漢五年十月，漢軍追至因陵，卻不見韓信、彭越二人前來馳援。項(xiàng)羽回?fù)魸h軍，劉邦又復(fù)敗北。劉邦躲在山洞中，不勝焦躁，詢問張良道：“諸侯不來踐約，那將怎么辦？”張良是一位工于心計(jì)的謀略家，他時(shí)刻關(guān)注著幾個(gè)影響時(shí)局的重要角色的一舉一動(dòng)，探索著他們心靈深處的隱秘，并籌劃著應(yīng)對(duì)之策。當(dāng)時(shí)，雖然韓信名義上是淮陰侯，彭越是建成侯，實(shí)際卻只是空頭銜，沒有一點(diǎn)實(shí)權(quán)。因此，張良回答劉邦道：“楚兵即將敗亡，韓信、彭越雖然受封為王，卻未有確定疆界，二人不來赴援，原因就在于此。您若能與之共分天下，當(dāng)可立招二將。若不能，成敗之事尚無法預(yù)料。我請(qǐng)您將陳地到東海的土地盡劃歸給韓信，睢陽以北到谷城的土地盡劃歸給彭越，讓他們各自為戰(zhàn)，楚軍將會(huì)很容易被攻破。”劉邦一心要解燃眉之急，聽從了張良的勸諫，不久，韓信、彭越果然率兵來援。十二月，各路兵馬會(huì)集垓下，韓信設(shè)下十面埋伏大陣，與楚決戰(zhàn)。項(xiàng)羽兵敗，逃至烏江自刎。長達(dá)４年之久的楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)，以劉邦的勝利而告終。
    在處理韓信、彭越索要實(shí)惠這件事情上，張良做得十分周到，也充分利用了人性的弱點(diǎn)——好名、好利。劃歸一些封地給他們，就滿足了他們的心愿，使他們各自為戰(zhàn)，盡力而戰(zhàn)。人沒有不自私的，與其讓他為你辦事，不如讓他為自己辦事。后者比前者的成功率要高得多。
    [商戰(zhàn)使用范例]
    摸清客戶的底線
    有一個(gè)人講了他一次討價(jià)還價(jià)的經(jīng)歷。
    當(dāng)我在印尼巴厘島的時(shí)候，有一次去逛街，看上了一個(gè)木雕。
    “多少錢？”我問。
    “兩萬盧比。”
    “八千!”我說。
    “天哪!”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然后看著我，“一萬五。”“八千。”我沒有表情。“天哪!”他在原地打了一個(gè)轉(zhuǎn)，又轉(zhuǎn)向旁邊的攤子，對(duì)著那攤子舉起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”又對(duì)著我，“最低了，我賣你一萬三，結(jié)個(gè)緣，明天你帶朋友來，好不好？”我笑著聳聳肩，轉(zhuǎn)身走了，因?yàn)槲铱诖镏挥芯徘В退阄页龅骄徘В嚯x一萬三，還是差太遠(yuǎn)。我才走出去四五步，他在后面大聲喊：“一萬二，一萬二啦!”我繼續(xù)走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來！你來!我們是朋友，對(duì)不對(duì)？我算你一萬，半賣半送!”我繼續(xù)走，走出了那攤販聚集的地方。
    突然一個(gè)小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
    “好啦!我要休息了，就八千啦!”
    現(xiàn)在，每次我看到桌子上擺的這個(gè)木雕，就想起那個(gè)小販。我常想，我為什么能那么便宜地買到？因?yàn)槲覉?jiān)持了自己的底線。
    我也想，他為什么會(huì)賣？想到這里，我又不是多么得意了，因?yàn)榘饲ПR比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
    那么對(duì)于銷售員來說，應(yīng)該如何得知客戶的底價(jià)是多少呢？我們可以用編造老板意見的方法來抬高底價(jià)。比如客戶想花15元買一個(gè)電源插座，而你要的是20元。你可以說：“我們都覺得這個(gè)商品的價(jià)格還可以。如果我能讓老板降到17.5元，你能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，并不意味著你要以17.5元賣給他們。然而，如果他覺得17.5元也可以，你就把他的商談底價(jià)提高到17.5元，現(xiàn)在與你的要求只差2.5元，而不是5元了。
    另外，還可以通過提供一種質(zhì)量較差的商品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。“如果你只付15元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價(jià)格不是他們惟一的考慮，他們確實(shí)關(guān)心質(zhì)量。
    當(dāng)然，也可以推薦質(zhì)量更好的商品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。“我們還有更高性能的插座，但是每個(gè)25元。”如果客戶對(duì)這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。
    這種辦法可以消除客戶的警惕，他會(huì)跟你說些真心話，要是他認(rèn)為你在賣東西的話，他就不這么做了。你說：“我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以后我們?cè)俸献靼伞！蹦阋赃@種方式消除了他的武裝，稍后你說：“我很遺憾不能賣給你這個(gè)插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”他也許會(huì)說：“我覺得15元是最低的價(jià)格，但我想18元也是可以的。”
    [處世使用范例]
    利用人性的弱點(diǎn)
    無論是偉大領(lǐng)袖，還是圣賢哲士、凡夫俗子，每個(gè)人都有弱點(diǎn)，都有被人利用的弱點(diǎn)。辦事時(shí)，你掌握了對(duì)方的弱點(diǎn)而利用之，一切都將得心應(yīng)手，稱心如意。
    人們無時(shí)不在為名而生存，無時(shí)不在為利而生存。世間有為名甚于為利的人，有為利甚于為名的人，有既為名又為利的人。有名義上是為名，實(shí)際上為利的人；有名義上是為利，實(shí)際上是為名的人。所以你需要做精到細(xì)致的觀察，使利用的技巧有新的提高。
    周文王在渭水北岸見到了正在直鉤釣魚的姜太公，太公說，用人辦事的道理和釣魚有點(diǎn)相似之處：一是祿等以權(quán)，即用厚祿聘人與用誘餌釣魚一樣；二是死等以權(quán)，即用重賞收買死士與用香餌釣魚一樣；三是官等以權(quán)，即用不同的官職封賞不同的人才，就像用不同的釣餌釣取不同的魚一樣。姜太公接著說：“釣絲細(xì)微，餌食可見時(shí)，小魚就會(huì)來吃；釣絲適中，餌食味香時(shí)，中魚就會(huì)來吃；釣絲粗長，餌食豐富時(shí)，大魚就會(huì)來吃。魚貪吃餌食，就會(huì)被釣絲牽住；人食君祿，就會(huì)服從君主。所以，用餌釣魚時(shí)，魚就被捕殺；用爵祿收羅人時(shí)，人就會(huì)盡力辦事。”
    姜太公說的不錯(cuò)，但具體到辦事時(shí)，還要因人而異。為名的人，就給他以名；為利的人，就給他以利；為名又為利的人，就給他以名，給他以利；名義上是為名，實(shí)際是為利的人，就給他以虛名，并給他以重利；名義上是為利，實(shí)際是為名的人，就給他以名義上的利，而暗中為他顯揚(yáng)名聲。做到這些，自然使人樂于為你辦事而且會(huì)盡力為之。
    故將通于九變之利者，知用兵矣
    [兵家使用范例]
    李寶通九變之利
    公元1161年（南宋紹興三十一年）10月，宋、金兩軍船隊(duì)在膠西海域相遇，完顏鄭家率軍停泊在陳家島，李寶率宋軍停在石臼島，兩島只隔一山，相距30余里。金軍數(shù)倍于宋軍，完顏鄭家似乎感覺勝券在握，且認(rèn)為兩軍距離尚遠(yuǎn)，因此未作臨戰(zhàn)準(zhǔn)備，先發(fā)制人。李寶先以部分戰(zhàn)船切斷金軍退路，隨即命前鋒船隊(duì)借助風(fēng)勢(shì)，以火藥為開器向金軍船隊(duì)猛攻。金軍艦船皆以松木制造，油絹為帆，頓時(shí)火光沖天，大部分艦船被烈火吞沒，損失慘重。宋軍趁機(jī)進(jìn)攻，只有少數(shù)金軍戰(zhàn)船逃脫，其余大部被殲滅。
    本來金軍船工艦陳兵膠西海域，人多勢(shì)眾，占據(jù)天時(shí)、地利，但由于其將帥不通九變之利，其將士不習(xí)水戰(zhàn)。相反，宋軍將領(lǐng)李寶審時(shí)度勢(shì)，全面?zhèn)上ち藬城椋騽?shì)利導(dǎo)，采取了火攻的方式大敗金軍。
    [商戰(zhàn)使范例]
    李嘉誠的啟示
    商場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜多變，因此企業(yè)也需要靈活多變的經(jīng)營、投資、管理方式。
    這方面，香港大富翁李嘉誠先生上升的軌跡，很值得我們研究參考。李先生有一個(gè)超越別人的長處，那就是知道什么值得去投資。他有時(shí)大膽、大量地花錢，有時(shí)又很能克制自己。在他事業(yè)的初期，他開設(shè)了一間專門生產(chǎn)玩具和家庭用品的小型塑料花熱潮，便迅速轉(zhuǎn)行生產(chǎn)塑料花，結(jié)果從中發(fā)了大財(cái)。接著他以敏捷的目光看到，在香港這個(gè)彈丸之地，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的與日俱增，地產(chǎn)業(yè)一定前途無量，于是毅然扭轉(zhuǎn)經(jīng)營方向，開始從事地產(chǎn)業(yè)。1975-1976年，他用低價(jià)購買了大量土地，到1979年，香港地價(jià)開始上升，他便減少購買土地，而是轉(zhuǎn)向股票市場(chǎng)。在股票市場(chǎng)，只要有利可圖，他就買進(jìn)或者賣出，決不猶豫。正是這種善解、果斷地卓絕能力，使他在短短的十幾年里發(fā)展成為香港地產(chǎn)界的超級(jí)巨富。
    [處世使用范例]
    根據(jù)實(shí)際需要隨機(jī)應(yīng)變
    晉朝時(shí)，司馬睿叔父被司馬穎殺害，司馬睿害怕禍及自己，于是秘密出逃，但是司馬穎已經(jīng)事先通知各關(guān)卡、渡口，不準(zhǔn)貴族通過。因此，當(dāng)司馬睿來到河陽時(shí)，被渡口的官員給攔住，隨從宗典在主人趕到后見此情景，心生一計(jì)。
    他急匆匆跑到司馬睿的跟前，舉起馬鞭說：“怎么你這個(gè)小小的驛站長也在被禁之列？”說完哈哈大笑起來。渡口管員真以為司馬睿是驛站小站長，于是放他過去了。宗典的隨機(jī)應(yīng)變，讓他們主仆倆順利通過了渡口，逃離了生命的危害。
    在現(xiàn)代這樣一個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，一切都講究效率，變通，處世，辦事也一樣，為了提高成功率及效率，我們一定要根據(jù)實(shí)際情況的需要隨機(jī)應(yīng)變。
    將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也[兵家使用范例]
    將有五危
    “將有五危”從思想水平和性格特征方面，強(qiáng)調(diào)了將帥素質(zhì)的重要性。致敵必死，保己必生，剛烈不屈，廉潔愛民，就是為將帥者的基本特征，但如若走向片面，不從實(shí)際情況出發(fā)相機(jī)變通，而是感情用事、缺乏理性思考，就會(huì)招致覆軍殺將的厄運(yùn)。
    “必死，可殺也”。“必死”是勇敢的表現(xiàn)。勇敢固然是將帥應(yīng)當(dāng)具備的品格，然而，勇敢必須同適度結(jié)伴而行，才能所向無敵。“必死”是一種極端的勇敢。物極必反，勇敢走向極端則為“必死”，只知道勇敢地拼殺，在瞬息萬變、充滿詭道的戰(zhàn)爭(zhēng)中就可能被殺而喪生，他所指揮的軍隊(duì)也就容易被殲而失敗。
    “必死，可虜也”。求生，無可厚非，孫子的“自保而全勝”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”思想皆以求生為前提。毛主席也強(qiáng)調(diào)“保存自己，消滅敵人”。然而，求生必須同勇敢結(jié)伴而行，才能出戰(zhàn)果。“必生”是一種極端的求生，只知道一味地保全自身，實(shí)際上就走向了怯弱“忿速，可侮也”。將帥如果急躁易怒，就容易中敵人輕侮之計(jì)。義憤填膺是一種正常的情感，它是由正義而激起的憤怒，然而，憤怒應(yīng)當(dāng)與持重結(jié)伴而行，才能做出正確的舉動(dòng)。
    “廉潔，可辱也”廉潔本身是美德，然而，廉潔應(yīng)當(dāng)與忍辱結(jié)伴而行，才不致于失之偏頗。廉潔過了頭，太看重自己的名聲，就容易氣量狹小，不甘受辱，而敵軍掌握了將帥的這一性格特征后，便可造謠誹謗，甚至無中生有地制造一些有損于將帥人格的惡語，將帥如果過于廉潔好名而不能忍受這種污辱，內(nèi)必便會(huì)自亂而失去平靜，進(jìn)而容易中敵計(jì)謀而遭致失敗。
    “愛民，可煩也”。愛民本是一種好品格，然而愛民又必須同審慎結(jié)伴而行，才不至于貽誤戰(zhàn)機(jī)。愛民過了頭，惟恐傷了老百姓而一味地掩護(hù)人民，就會(huì)因不愿煩擾百姓而耗時(shí)耗力。我將帥愛民品格若被敵知，則敵軍往往會(huì)用奇兵襲擾百姓，這就可以引誘“愛民”的將帥出戰(zhàn)，從而使我中敵計(jì)而招戰(zhàn)敗。
    [商戰(zhàn)使用范例]
    管理意味著承擔(dān)責(zé)任
    彼得·德魯克說：“管理就是責(zé)任。”“權(quán)力和職權(quán)是兩回事。管理當(dāng)局沒有權(quán)力，而只有責(zé)任。它需要而且必須有職權(quán)來完成其責(zé)任——但除此之外，絕不能再多要一點(diǎn)。”
    “責(zé)任”是德魯克整個(gè)“管理”的基本職業(yè)精神。
    德魯克說，管理者和員工在本質(zhì)上沒有差別，只有責(zé)任上的差別。員工的權(quán)利不是來自于管理者的授權(quán)，而是來自所承擔(dān)的責(zé)任。德魯克認(rèn)為，所有的管理難題，都是因?yàn)椤柏?zé)任意識(shí)”淡薄或喪失所滋生的。破壞人的“責(zé)任心”，最大的敵人是自己的“權(quán)力”欲望。管理者一旦“權(quán)力”欲望升溫，其“責(zé)任心”肯定降溫。
    《基業(yè)長青》的作者柯林斯說：“別人都在問：‘我如何成功？’而德魯克卻在問：‘我如何貢獻(xiàn)？’別人都在追問：‘我怎么做才能使自己有價(jià)值？’德魯克卻在問：‘我怎么做才能對(duì)別人有價(jià)值？’”
    哈佛管理語錄中有句格言：“最好的負(fù)責(zé)人，總是那些既能對(duì)自己負(fù)責(zé)，又能對(duì)別人負(fù)責(zé)的人。”
    阿信是中國人非常熟悉的日本女企業(yè)家。從無到有，從小到大，阿信的事業(yè)成就了后來的八佰伴集團(tuán)。1997年，在亞洲金融風(fēng)暴中，全球擁有400家跨國百貨店和超市、員工總數(shù)達(dá)2.8萬人、年銷售額突破5000億日元的國際零售巨頭——八佰伴集團(tuán)倒閉了。當(dāng)時(shí)，68歲的八佰伴集團(tuán)總裁和田一夫，從億萬富翁變成了身無分文的“窮光蛋”。但是，如果大家了解和田先生，一定會(huì)對(duì)他油然生敬的。有一次，和田一夫在中歐國際工商學(xué)院感人肺腑的講話，令在場(chǎng)的MBA、EMBA對(duì)什么是領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任力產(chǎn)生了共鳴。他說：“當(dāng)然破產(chǎn)的時(shí)候，只需稍微動(dòng)點(diǎn)腦筋，我就不會(huì)變成‘窮光蛋’。我有太多的資產(chǎn)，只需隱瞞一點(diǎn)點(diǎn)，就不至于一無所有。但是，我不想那么做，我要為自己的過錯(cuò)負(fù)責(zé)。八佰伴破產(chǎn)后，大批人面臨失業(yè)，許多人遭受損失。我要把自己的所有財(cái)產(chǎn)拿出來，盡到一位領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有的責(zé)任。對(duì)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，失敗并不可怕。可怕的是失去了作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有的素質(zhì)。如果我連領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)都失去了，那我才是真正的‘窮光蛋’”。《大學(xué)》里說：“財(cái)聚則民散，財(cái)散則民聚。”這里的財(cái)，大家不要狹隘地理解為金錢。財(cái)，可以泛指所有一切的利益或好處。散財(cái)?shù)闹腔郏穷I(lǐng)導(dǎo)者的智慧，也是領(lǐng)導(dǎo)者的力量。
    管理者的責(zé)任力，也是解決一切管理難題的力量。
    管理者的責(zé)任力，是企業(yè)的管理力量。而責(zé)任力是從責(zé)任心來的。假如和田一夫沒有責(zé)任心，他不可能把自己全部的資產(chǎn)拿出來解決大家的“損失”問題。
    勇于承擔(dān)責(zé)任能夠獲得更多的認(rèn)同。勇于承擔(dān)的管理者不僅使下屬有安全感，而且會(huì)使下屬進(jìn)行反思。
    管理者不是圣人，也經(jīng)常有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，比如決策制定的錯(cuò)誤，職務(wù)安排的不妥當(dāng)，任務(wù)分配的不合理等等，這些最終都可能會(huì)導(dǎo)致管理工作質(zhì)量的下降，并且影響組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在面對(duì)這些錯(cuò)誤的時(shí)候，管理者不能回避，更不應(yīng)該將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁到下屬頭上，而是應(yīng)該主動(dòng)的去承擔(dān)，方便時(shí)還應(yīng)向全體下屬做公開的自我檢討。當(dāng)員工看到管理者在錯(cuò)誤面前的這種積極的態(tài)度的時(shí)候，他們更多的是關(guān)注管理者的這種精神及其表現(xiàn)，而忽略了管理者先前所犯的錯(cuò)誤。所以說，管理者敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠使管理者在不利的環(huán)境中更能獲得員工的認(rèn)同和贊美。
    承擔(dān)你的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，并在錯(cuò)誤發(fā)生時(shí)承擔(dān)你的錯(cuò)，下屬才會(huì)相信你，不管你走到何處，他們都會(huì)追隨你。
    在營救駐伊朗的美國大使館人質(zhì)的作戰(zhàn)計(jì)劃失敗后，當(dāng)時(shí)美國總統(tǒng)吉米·卡特當(dāng)即在電視里鄭重聲明：“一切責(zé)任在我。”僅僅因?yàn)樯厦婺蔷湓挘ㄌ乜偨y(tǒng)的支持率驟然上升了10%以上。
    在工作中，員工難免會(huì)出現(xiàn)失誤或錯(cuò)誤。然而做下屬的最擔(dān)心的就是做錯(cuò)事，特別是花了很多精力又出了錯(cuò)，而在這個(gè)時(shí)候，如果管理者來句“一切責(zé)任在我”，那對(duì)這個(gè)下屬又會(huì)是何種心境？相反，如果遇到問題，管理者互相推諉，推卸責(zé)任，這種表現(xiàn)會(huì)直接導(dǎo)致員工信心的喪失和士氣的低落，組織渙散，“失控”的現(xiàn)象很嚴(yán)重。所以在管理過程中，如果出現(xiàn)問題，管理者應(yīng)該積極承擔(dān)責(zé)任，尋找解決方法，而不是找代罪羔羊。
    [處世使用范例]
    有所為而有所不為
    孫子用“將必五危”告誡將帥們?cè)谂R敵運(yùn)用時(shí)應(yīng)精于變通，他不是一概否定“必死”、“必生”、“忿速”、“廉潔”、“愛民”，而是強(qiáng)調(diào)凡事不可過分，應(yīng)較之以利害，把握好“度”有所為而有所不為。
    商鞅在秦國實(shí)行變法之初，為了能取得百姓的信任與支持，便在國都咸陽的南門立了一根三丈長的木桿，聲明說，誰能將這根木頭搬到北門去，便賞他十金，事小而賞，老百姓都覺得很奇怪，誰也沒有干。商鞅又宣布：“能搬到北門去的，賞五十金。”重賞之下必有勇夫，有一中年漢子抱著試試看的心情給搬了過去，商鞅立即給了他五十金，以此表明他說話是算數(shù)的，接著便頒布了變法的命令。
    頒行一年多，但反對(duì)者無數(shù)，連太子也不以為然，再犯法。商鞅說：“變法的法令之所以不能貫徹執(zhí)行，是由于上層有人故意反抗。”便想拿太子開刀，刑之以法。可是太子是國君的接班人，是不能施刑的，結(jié)果便拿太子的兩個(gè)老師當(dāng)替罪羊，一個(gè)被割掉了鼻子，一個(gè)在臉上刺了字。當(dāng)時(shí)商鞅甚得秦孝公的寵信，權(quán)勢(shì)極盛，太子拿他也無可奈何。
    商鞅的變法取得了巨大的成功，經(jīng)過十幾年的時(shí)間，秦國的國力得到了極大的充實(shí)，武力得到了極大的增強(qiáng)，由一個(gè)西部的邊鄙小國一躍而成為七雄之首。
    然而，正當(dāng)商鞅的權(quán)勢(shì)如日中天之時(shí)，秦孝公死了，太子繼位，是為秦惠文王。他一上臺(tái)，他的老師便出面告發(fā)，說商鞅想要謀反，惠文王下了逮捕令，商鞅匆匆忙忙逃離咸陽，當(dāng)他來到潼關(guān)附近想要投宿，旅店的主人也不知道他就是商鞅，拒絕收留他，說道：“根據(jù)商君的法令，留宿沒有證件的客人是要進(jìn)監(jiān)獄的！”商鞅這才是真正的作法自斃，他走投無路，被收捕，車裂（即五馬分尸）于咸陽街頭，家人也被滅族。
    商鞅，作為一個(gè)改革家，在改革大業(yè)上他是一個(gè)英雄，但在如何做人上他卻是個(gè)失敗者，沒有把握好分寸，以至讓自己死于非命。
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    “沈兄！”
    “嗯！”
    沈長青走在路上，有遇到相熟的人，彼此都會(huì)打個(gè)招呼，或是點(diǎn)頭。
    但不管是誰。
    每個(gè)人臉上都沒有多余的表情，仿佛對(duì)什么都很是淡漠。
    對(duì)此。
    沈長青已是習(xí)以為常。
    因?yàn)檫@里是鎮(zhèn)魔司，乃是維護(hù)大秦穩(wěn)定的一個(gè)機(jī)構(gòu)，主要的職責(zé)就是斬殺妖魔詭怪，當(dāng)然也有一些別的副業(yè)。
    可以說。
    鎮(zhèn)魔司中，每一個(gè)人手上都沾染了許多的鮮血。
    當(dāng)一個(gè)人見慣了生死，那么對(duì)很多事情，都會(huì)變得淡漠。
    剛開始來到這個(gè)世界的時(shí)候，沈長青有些不適應(yīng)，可久而久之也就習(xí)慣了。
    鎮(zhèn)魔司很大。
    能夠留在鎮(zhèn)魔司的人，都是實(shí)力強(qiáng)橫的高手，或者是有成為高手潛質(zhì)的人。
    沈長青屬于后者。
    其中鎮(zhèn)魔司一共分為兩個(gè)職業(yè)，一為鎮(zhèn)守使，一為除魔使。
    任何一人進(jìn)入鎮(zhèn)魔司，都是從最低層次的除魔使開始，
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    然后一步步晉升，最終有望成為鎮(zhèn)守使。
    沈長青的前身，就是鎮(zhèn)魔司中的一個(gè)見習(xí)除魔使，也是除魔使中最低級(jí)的那種。
    擁有前身的記憶。
    他對(duì)于鎮(zhèn)魔司的環(huán)境，也是非常的熟悉。
    沒有用太長時(shí)間，沈長青就在一處閣樓面前停下。
    跟鎮(zhèn)魔司其他充滿肅殺的地方不同，此處閣樓好像是鶴立雞群一般，在滿是血腥的鎮(zhèn)魔司中，呈現(xiàn)出不一樣的寧靜。
    此時(shí)閣樓大門敞開，偶爾有人進(jìn)出。
    沈長青僅僅是遲疑了一下，就跨步走了進(jìn)去。
    進(jìn)入閣樓。
    環(huán)境便是徒然一變。
    一陣墨香夾雜著微弱的血腥味道撲面而來，讓他眉頭本能的一皺，但又很快舒展。
    鎮(zhèn)魔司每個(gè)人身上那種血腥的味道，幾乎是沒有辦法清洗干凈。