天氣愈加炎熱。從冷氣開得很足的地鐵出來，徐露葵感覺進入一個巨型烤箱，巨大的溫差一如她每天上班前和下班后的心情。
兩個月了，工作上毫無進展。早上充滿期待地踏入辦公室，晚上失落地離開。她在部門刻意降低存在感，除非必要的會議，從不主動在許文嶠跟前湊熱鬧。
許文嶠三五不時到辦公室晃一圈，同事會抓緊時間和他請教問題，尤其是坐她隔壁的袁圓，不放過任何一次機會。
他們兩人一高一低靠在工位旁，討論客戶跟進詳情，徐露葵假裝沒看到，邊和客戶溝通，邊在本子上做記錄。
“這個客戶很有潛力，很可能會報一對一，聽他意思好像也在同時考察其它機構……”
“繼續跟進，不能跟得太緊，也不能太松弛，這個度要好好揣摩……”
嘴里在講電話，兩人談話的內容不時鉆進她的耳朵。
討論聲音停止，徐露葵抬起頭，裝作不經意看向門口，許文嶠正朝門外走。他走兩步，又回轉身，正好撞到徐露葵沒來得及收回的視線。
她像當場被抓包的小偷，手足無措，額頭上沁出一層細密的汗珠。
好半天，徐露葵維持著低頭打電話，做筆記的姿勢。
袁圓喊她一起吃午飯，“吃完飯咱們溜達溜達，天天坐著不動，要悶死啦。”
二人一起等電梯，商量吃簡餐，還是點別的。袁圓眼尖，看到許文嶠走過來。
“老大，你也是現在去吃午飯嗎？”
“對，今天集體訂餐的時間過了。”
“那和我們一起吃吧？我和徐露葵也要去。”
三人一起下電梯。
袁圓和許文嶠說得熱烈，多是袁圓問，許文嶠點評兩句。
徐露葵看著眼前兩人。她羨慕袁圓能說會道，業績出色，她已經有三個簽約客戶，在同一批進來的同事里都排得上號，又為自己拿不出手的工作成績自卑，她靜靜聽他們說，不插一句話。
行至辦公大樓，許文嶠問兩人，“你們有什么想吃的？中午我請客。”
“老大都發話了，那我就不客氣咯。南方小館怎么樣？這家很火，網上評價也可以。徐露葵，你覺得呢？”
袁圓很激動，她和許文嶠同時看向徐露葵。
這家餐廳是新開的，距離公司兩百多米，附近上班族多，中午經常需要排隊等位。她和袁圓去過一次，門口一窩拿號的人，最后放棄了。
徐露葵想說換一家，省得下午上班遲到。看到袁圓期盼的眼神，她改變主意，“我都可以，看許老師想吃什么。”
“女士優先，你們都同意，那就這家吧。”
“取完號的顧客可以先進去等，里面有準備板凳，開了空調，有涼水，可以隨意取用。”前臺坐鎮放號的小哥大聲叫著。
一看打扮就是附近上班的青年男女圍著取號，詢問等待時間。
“帥哥，還要多久等到我們，來了半個小時。我們是82號，4個人。”
“請您稍等，我催催。”小哥拿著對講機，呼叫同事。
“你們這里有包間嗎？如果有的話，麻煩給我們安排一間。”許文嶠問。
“對不起先生，包間都已經客滿。您如果有需要的話，可以留一個我們的電話，下次可以提前訂位。”
“帥哥，前面有多少等號的？”袁圓問小哥的同時，徐露葵注意到許文嶠低頭看手表。
“女士，目前等位的有15桌。”
徐露葵扯扯袁圓衣角，眼神往外看，袁圓有點不高興，沒有發話。
“我一點半有個會，等不了這么久。你們是愿意再繼續等等嗎？還是換一家吃。”
“要不就換一家吧，我想早點吃完回去，休息一會兒。”徐露葵見袁圓不答話，她說出自己的看法。
最后三人吃的桂林米粉。
“老大，別忘了你還欠我和徐露葵一頓午飯哦。米粉不算，也太簡單了。”袁圓說得半真半假。
“沒問題，下次一起，我先回辦公室。”許文嶠丟下一句話，結完賬，匆匆離開。
“你喜歡南方小館，我們這周晚上下班后找個時間去吃？晚上等位時間久一點沒關系。”徐露葵拿過一包餐巾紙，抽出幾張，遞給袁圓。
“到時再看吧。”她看起來興致不高，米粉一根一根挑著吃。徐露葵吃完，坐在那里等她。
“要不你先回去吧，我還要會兒。”
徐露葵看看時間，離下午上班還有二十分鐘，現在回去，她還能瞇一小會兒，養養精神，便先行離開了。
又是忙碌的一下午。
徐露葵掃一眼分發到系統里的電話號碼，長長的一串。她不停給自己鼓勁，說不定這里面正好有補課需求的客戶被她撞上呢。
今天運氣好像格外好，徐露葵一連打通五個電話，沒有被掛電話，沒有被訓斥。她心態逐漸放松，和客戶聊天也慢慢深入。
“女士，請問您家孩子現在語文學習是什么樣的情況呢？他對語文學習感興趣嗎？平時花的時間多不多？您剛剛說他期末考試其它科目都考得很好，唯獨語文拉了后腿。您可以多給我介紹下。”
等半天，未見對方回話。
“喂，女士您好，您還在嗎？”徐露葵問上幾遍，也沒有回音，她準備掛電話，
“老師，這樣吧，你晚上9點以后給我電話，我這會兒比較忙。”
徐露葵連聲答應。
她又想起之前也有一些客戶在通話時候表示在忙，不方便接電話。有些她再打過去，就不接了。如果晚上打過去，效果會不會好一點？
徐露葵一點把握都沒有，不過她還是決定試一試。
下班后，同事們都陸續離開。
徐露葵吃完包里不知哪天隨手裝的一包餅干，把晚上要聯系的客戶名單統一梳理到表格，她打算聯系一個，就做一份記錄。
有些實在沒有需求的，或者態度一貫強硬的，可以直接劃掉。
并不是所有人都可以成為客戶，與其把時間平均分配到所有人身上，倒不如集中攻堅，重點跟進有實際需求的。
這是她被不同客戶多次忽悠后，結合書中的案例，慢慢摸索出來的原則。
晚上的電話沒有想象中順利。接通電話的頻率是高了，愿意交流的卻很少。
“老師，晚上是我陪家人的時間。不好意思，我現在不方便講電話。”有些客戶比較客氣，連拒絕都說得溫婉動聽。
也有很直接的，“我現在下班了，有什么事白天再說吧。”
徐露葵陪著小心，忙不迭道歉。
三十多個電話都打完，有效信息很少。徐露葵想著九點以后要聯系的客戶，還差十多分鐘。
她翻開攤在桌上的本子，已寫完一半。與其說是筆記本，不如說工作日記更合適。
和每日填寫上交的工作日志不同，她的工作日記沒有固定格式。有時寫得少，有時寫得多。她覺得有趣的，難忘的，都如實記錄。
6月7日
今天和一個爸爸溝通了。他是個體戶，孩子進入小學后，他每個周末都會陪著一起去新華書店看書，刮風下雨，從不間斷。孩子成績常年年級前三名，已經被保送到錦繡中學。
這個爸爸很謙虛，說自己讀書少，可是我覺得他很懂教育，也很擅長教育孩子，值得我們學習。
6月16日
下午有個媽媽說話好難聽，一直在電話里罵。說我們培訓機構的老師，眼睛里只看到錢，收費又貴，教得還不怎么樣。
我真想替我的同行們喊一聲冤。不否認有一些品德和教學質量不過關的老師存在，大部分老師都是工作認真，喜歡鉆研的，學生有了進步，他們都很開心。
不過我最后什么也沒說，講完“對不起，打擾您了”，就掛了電話。說不定她以前被人騙過？
6月23日
如果那個孩子知道他的爸爸已經放棄他了，他會不會很難過？
聽談吐，下午溝通的那位男士應該受過不錯的教育，他對自己的孩子非常失望，說孩子調皮搗蛋，轉校好幾次，成績在全校排名倒數，五六百名開外，一次比一次差。
我勸他，孩子還很小，還需要好好引導。他說，老師，我已經完全放棄了，你不用再說了。我的孩子我知道。
哎，面對這樣的家長和孩子，也覺得好無力啊。可是那個孩子才十多歲，人生路還長著呢，他的爸爸已經放棄他了……
許文嶠下午和校長、校董，還有幾個分校的相關負責人一起開會，會上氣氛嚴肅。培訓機構旺季已到，雖然這一個月的業績相較前幾個月有提升，校董認為還很不夠。
“我們新增辦公場地，增加多媒體教室，引進名師，都是很大的投入。業績不跟上來，沒有足夠的新學生，教務團隊想發力都使不上勁。”
“業務部門不行的人就換掉，與其花費心思培養新人，培養個三五六個月都不出業績，倒不如直接選用有行業經驗，可以快速上手的，底薪高就高一些。”
會議結束后，人人面色凝重。大家都心知肚明，幾位校董的意思很明顯，這樣的現狀持續下去，不說年終獎，校區都有被取締的危險。
許文嶠一下午都在消化會議內容。
他完整梳理一遍業務部門所有人員從一月份到六月底的業績，按照等級分為三個層次，每個層次對應下半年不同的業績指標。部分同事的指標單獨列出。
他鼓勵中級以上顧問親自簽單，不僅可以鍛煉自身和客戶直接溝通的應變能力，而且不用他人代簽，顧問的提成會高一些。
除開他名下老客戶，他很久都沒有親自出面接待客戶。以后，大概不行了。
許文嶠走出辦公室，準備下班。他看到最里間業務辦公室的燈亮著，有人在說話。
“對對，是這樣。所以我的建議是您這周末抽空帶孩子一起來我們機構看看，我幫您預約我們的語文老師給孩子做個測試。”
“好的，行。稍后我給您發一條短信，您注意查收下。”
“今天怎么這么晚？”
冷不丁聽到人說話，徐露葵嚇一跳，許文嶠已推門進來。
“今天這個家長下午說忙，讓我晚上打過去。”
“你住哪里？”
“靠近烏代街地鐵口。”
“走吧，我送你一程。”
徐露葵猶豫了下坐后排還是前面，最終還是打開副駕駛的門。許文嶠扭開車載音箱，音量調得極低。
“最近感覺怎么樣？”
“還行。”
“你上次也這么說……你很怕我”
“沒有，許老師，真沒有。”徐露葵不自然地干笑兩聲。
“我不會隨便罵人，你也不要一副做錯事，躲著我的樣子。要拿出點做業務的氣勢來，你這樣子，怎么做業務？”
徐露葵諾諾兩聲。
“你可以向袁圓學習下，她這方面就做得很不錯。當然，并不是性格不夠外向就做不好業務，性格沉穩內斂也有好處，做事會比較細心，同理心也更強。”
“最后一個月，要加油。業務上有不明白的，歡迎向我提問，問其他同事也行，比一個人閉門造車強。”
徐露葵臨下車前，又聽到許文嶠補充說，
“對了，公司可以申請話費補貼。以后不要太晚下班，女孩子要注意安全。”