引言
Introduction

◆ 慣性的力量

◆ 哪種方法更容易改變想法

◆ 催生改變

◆ 找到手剎

格雷格·韋基曾是美國聯邦調查局的探員，擅長處理國際販毒、洗錢和勒索案件。他面對的很多目標人物都是冷酷無情、兇狠殘暴的職業罪犯，比如將直升機賣給麥德林販毒集團的犯罪分子，還有從俄羅斯購買舊潛艇，試圖把可卡因從哥倫比亞偷運到美國的不法之徒。

為了抓捕俄羅斯犯罪團伙的一名犯罪嫌疑人，格雷格曾帶領屬下開展了一場為期三年的竊聽行動。他們煞費苦心地收集信息，最終成功立案。準備好逮捕令后，格雷格請來了特殊武裝戰術部隊。這支特警隊由數十名精壯男子組成，他們全副武裝，待時機成熟后進行突然襲擊，抓捕犯罪嫌疑人，同時收集證據。

格雷格向這支隊伍介紹情況時，提綱挈領地講述了各種問題。他強調，犯罪嫌疑人可能持有武器，是十分危險的人物。特警隊制訂了一份無懈可擊的逮捕計劃。他們需要做到萬無一失，否則就會立刻出現暴亂。

通報結束后，所有人都離開了會議室，唯獨一個人留了下來。格雷格之前就注意到了他。在滿屋子的特警隊員中，這個人顯得有些格格不入。他矮小體胖，頭頂光禿，與輪廓分明的特警形象大相徑庭，根本就不是當特警的料。

“跟我講講這個家伙，”那個人說，“我還想了解更多的信息。”

格雷格回答道：“我不太清楚你具體指的是什么。我剛才已經介紹過了，我說我手上的這份文件……”

“不，不，不是這些。我想了解的不是他的犯罪記錄，不是他以前犯下的暴力罪行之類的。竊聽的時候你都在，對吧？”那個人問道。

“沒錯。”格雷格說。

“他是個什么樣的人？”那個人又問道。

“他是個什么樣的人？你是什么意思？”格雷格有些疑惑。

“他是做什么的？有什么愛好？家里有什么人？他養寵物嗎？”那個人接著問道。

格雷格心里想：“犯罪嫌疑人養沒養寵物？我們馬上就要派特警隊去抓人了，他卻想知道人家是否養寵物？！真是荒謬至極！難怪這個家伙被特警隊甩在了后面。”

不過，格雷格還是盡職盡責地提供了信息，并開始收拾會議文件。

“還有最后一個問題，”那個人說，“犯罪嫌疑人現在已經到了指定地點，是吧？”

“是的。”格雷格回答道。

“好的，把他的電話號碼給我。”說完，那個人便離開了會議室。

*　*　*　*　*　*

逮捕行動即將開始，特警隊準備就緒。他們排成一排，一個接一個地圍在大樓外面，準備破門而入。他們一襲黑衣，手持盾牌和槍支。他們會先喊“趴下！趴下！趴下！”，再沖進去抓捕犯罪嫌疑人。

然而，時間一分一秒地過去了，特警隊沒有采取任何行動。已經過了幾分鐘了，依然一點兒動靜也沒有。

又過了幾分鐘，格雷格有些著急了。他比任何人都了解這名犯罪嫌疑人，他還聽過他與朋友和同伙的對話。這個人可不是什么好東西，他殺人不眨眼，曾被關在俄羅斯的監獄里，根本不怕與警方對峙火拼。

突然，門開了。

這名犯罪嫌疑人雙手舉過頭頂，走了出來。

格雷格頓時目瞪口呆。他從事執法工作已經很長時間了，他曾在美國陸軍做過多年的特工，曾在美國各地執行秘密任務，還曾在墨西哥邊境從事過反腐工作，可謂經驗豐富。但是，犯罪嫌疑人自愿自首，沒有發生任何沖突就被成功抓捕，這樣的事他可從未見過。

他突然反應過來，難道是因為之前那個與他交談的小個子禿頭？實際上，那位看似奇怪的人是位人質談判專家。在他的勸說下，犯罪嫌疑人做出了令人無法想象的舉動。他選擇放棄對峙，在光天化日之下自首。

格雷格心想：“太厲害了，我也想成為人質談判專家。”

*　*　*　*　*　*

從那以后，格雷格便開啟了人質談判專家的職業生涯，一干就是二十多年。他處理過國際綁架案件，采訪過被捕后的薩達姆·侯賽因，還領導過美國聯邦調查局那富有傳奇色彩的行為科學部門。從勸說銀行劫匪放棄抵抗，到審問連環殺人犯，他在看似不可能的情況下改變了人們的想法。

1972年慕尼黑奧運會期間，恐怖分子劫持運動員當作人質，11名以色列運動員最終被害。隨后，出現了危機談判。在此之前，人們的焦點往往集中在武力上，警方會向匪徒喊話：“舉起手來，否則我們就開槍了！”不過，在慕尼黑慘案及其他一些人盡皆知的失敗之后，人們意識到威脅對方投降起不到任何作用。為此，人們轉向研究心理學，利用行為科學來構建可以安全解除危機的全新方法。

在過去的幾十年中，包括格雷格在內的談判專家一直在用一種不同的談判方法，這是一種行之有效的方法。不管是勸說國際恐怖分子釋放人質，還是讓尋短見的人放棄自殺的念頭，這種方法都會派上用場。運用這種方法，不管是剛剛殺害妻兒的罪人，還是將自己和人質封鎖在銀行里的劫匪，即使他們知道對方是警察，知道后果如何，知道自己的生活將會發生怎樣的改變，他們十有八九也會自己走出來。

這一切，僅僅因為有人讓他們放棄，他們就順從了。