慣性的力量

每個(gè)人都有自己想要改變的東西。銷售人員想要改變顧客的想法，營銷人員想要改變?nèi)藗兊馁徺I決定。員工想要改變老板的想法，領(lǐng)導(dǎo)者想要改變整個(gè)組織。父母想要改變孩子的行為，創(chuàng)業(yè)公司想要改變所在的行業(yè)，非營利性組織想要改變世界。

但是，改變并非易事。

我們好說歹說，用盡甜言蜜語。我們施加壓力，不斷推動(dòng)。但是，就算我們使出渾身解數(shù)，往往也一無所獲。即使有所改變，速度也相當(dāng)緩慢。雖然在龜兔賽跑的故事中，烏龜贏了兔子，但那只是因?yàn)橥米铀艘挥X。

我們都知道，艾薩克·牛頓曾指出，一切物體在沒有受到外力的作用時(shí)，總保持靜止?fàn)顟B(tài)或勻速直線運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。雖然牛頓研究的是行星、鐘擺等物體，但他提出的定律也適用于社會。我們都傾向于按照以往的方式行事。

選民不會考慮哪位候選人代表了他們的價(jià)值觀，而會傾向于選擇他們過去投過票的政黨。公司不會從頭開始研究哪些項(xiàng)目值得關(guān)注，而會以上一年的預(yù)算為基礎(chǔ)開展當(dāng)年的項(xiàng)目工作。投資者不會重新平衡投資組合，而會著眼于他們一直以來的投資方式，并將之進(jìn)行到底。

為什么有的家庭每年都會去同一個(gè)地方度假？為什么有的公司總會對新舉措保持警惕，同時(shí)不愿意摒棄過去的舉措？一切都是慣性使然。

當(dāng)我們試圖改變別人的想法，讓他們克服這種慣性時(shí)，我們往往會去推動(dòng)他們。如果你的演講沒有打動(dòng)客戶，怎么辦？你可以繼續(xù)用事實(shí)和論據(jù)說話。如果老板不認(rèn)同你的想法，怎么辦？你可以舉更多的例子或做更深入的解釋。

無論試圖改變企業(yè)文化還是讓孩子多吃蔬菜，我們都認(rèn)為，加大推動(dòng)的力度就會達(dá)到目的。我們還認(rèn)為，只要我們提供更多的信息、更多的事實(shí)、更多的理由、更多的論據(jù)，或者再多投入一點(diǎn)，人們就會改變。

含蓄地說，這種方法把人類看成了大理石，以為如果朝某個(gè)方向推動(dòng)，人們就會沿著這個(gè)方向前進(jìn)。

遺憾的是，這種方法常常適得其反。人類與大理石不同，如果你試圖推動(dòng)他們，他們不會簡單地聽之任之，而是會背道而馳。在上面的例子中，客戶可能仍不被打動(dòng)，并且不再接你的電話；老板可能仍不贊同你的想法，只說他會再考慮考慮，而這其實(shí)是在委婉地表達(dá)“謝謝你的努力，但是沒門”；犯罪嫌疑人可能也不會舉著雙手走出來，而是會藏起來并扣動(dòng)扳機(jī)。

如果推動(dòng)不起作用，那什么會管用呢？