崔健對(duì)徐德玉說(shuō)，“這個(gè)會(huì)議的重要性你是知道的……你跟著陶總吧，注意把陶總在小組會(huì)上的講話記下來(lái)。”徐德玉無(wú)奈，只好盯住了陶唐，見他跟趙慶民李珞在臺(tái)上聊了幾句，然后便出了大會(huì)議室，她拿好自己的東西，撐了雨傘，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地綴了陶唐――陶趙郭三巨頭并未被李珞明確分配討論組，她如果不想挨著尋找的話，她就必須跟上陶唐的步子。
    徐德玉跟著陶唐上了大招三樓，找了個(gè)角落坐了，一看這個(gè)組是車輛配件組，駐外營(yíng)銷員是負(fù)責(zé)車輛配件的，營(yíng)銷本部是二科的人員，分廠也是車輛配件類的。
    陶趙李三人剛才是說(shuō)李珞公開的年度收入指標(biāo)。陶唐對(duì)李珞修正剛確定的最低目標(biāo)有些不高興，但沒(méi)有在大會(huì)上對(duì)李珞的發(fā)言做糾正。
    陶唐和趙慶民在昨天下午班子會(huì)后，跟李珞、韓志勇、駱沖三人談了今年的指標(biāo)，100億是今年必須完成的指標(biāo)，也是集團(tuán)對(duì)紅星最低限度的要求。李珞當(dāng)即表示100億是不可能的，90億差不多。他認(rèn)為90億的目標(biāo)已經(jīng)有了很大提升，可以交代了。所以他沒(méi)有理會(huì)陶唐的要求，把這個(gè)目標(biāo)拋到了會(huì)上。大概意識(shí)到有些不妥，所以補(bǔ)充加了一句力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)95億。
    但休會(huì)后，陶唐叫住了李珞，指出李珞宣布的營(yíng)銷目標(biāo)不符合公司確定的大目標(biāo)，兩個(gè)辦法，一個(gè)是我在會(huì)議結(jié)束時(shí)糾正，第二個(gè)辦法就是你來(lái)糾正，也不一定現(xiàn)在就糾，至少到三季度末要把目標(biāo)糾過(guò)來(lái)，所以，給營(yíng)銷部各科的指標(biāo)要注意留有余量。
    在趙慶民看來(lái)，陶唐給足了李珞面子。客觀？什么是客觀？上級(jí)給我們壓擔(dān)子何曾考慮過(guò)客觀？另外。昨天剛定的數(shù)字，今天就修正了10個(gè)億，而且是在這個(gè)場(chǎng)合上，李珞確實(shí)有些過(guò)了。所以，趙慶民制止了李珞的辯解，“我看陶總說(shuō)的第二個(gè)辦法好。但100億的目標(biāo)是不能動(dòng)搖的。你給下面分解100億，他們可能完成90億。你給他們定90億，他們就敢拿出85個(gè)億來(lái)糊弄咱們。”
    趙慶民有些擔(dān)心李珞和陶唐在會(huì)上弄擰了，所以不等李珞說(shuō)話，“我看這個(gè)先不要討論了。咱們仨先分頭到各組聽一聽大家的意見吧。”
    于是仨人分頭去了三個(gè)分會(huì)場(chǎng)。
    招待所三樓主持車輛配件組討論的是劉書林。陶唐落座后提了個(gè)要求，要營(yíng)銷員們都坐到橢圓形長(zhǎng)桌的前面來(lái)，“今天你們是主角，我們是為你們服務(wù)的，大家有什么心里話都可以說(shuō)，機(jī)會(huì)難得呢。”接著，他一一詢問(wèn)了營(yíng)銷員的名字和負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，并記在了自己的筆記本上。
    徐德玉坐在了陶唐的身后。這有點(diǎn)像職代會(huì)分組討論了，徐德玉想。完全是走過(guò)場(chǎng)而已，營(yíng)銷員們的發(fā)言不會(huì)有新意的。
    果然，從營(yíng)銷部二科科長(zhǎng)張顯開始，發(fā)言都是預(yù)想的路子。完全贊同李總的報(bào)告，今后將更加努力地做好營(yíng)銷工作……沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，基本是大話套話。
    等三個(gè)人發(fā)過(guò)言后，陶唐忍不住插話了。“同志們，看來(lái)大家對(duì)為何召開這個(gè)營(yíng)銷大會(huì)有些不理解呀，公司犧牲了大家的休息時(shí)間。千里迢迢地把大家從外面召回來(lái)，可不是聽大家做空洞的表態(tài)的！我想聽的有兩個(gè)方面，第一是對(duì)市場(chǎng)的判斷和分析，大家所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)有多大容量？潛在的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪兒？目前有什么問(wèn)題？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手厲害在哪里？怎么才能打敗他們？打個(gè)比方吧，你們就是在前方開疆?dāng)U土的戰(zhàn)士，敵情如何，我方的后勤保障如何，你們要毫無(wú)顧慮地講出來(lái)。雖然我沒(méi)有搞過(guò)營(yíng)銷，但這個(gè)道理還是明白的，訂單的背后，就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格、質(zhì)量、供貨期的競(jìng)爭(zhēng)！這三要素把握不好，仗就打不贏！今天有關(guān)開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門的領(lǐng)導(dǎo)都在，你們不要有顧慮嘛，哪些地方做的不好就直接指出來(lái)！怕什么？大家都坐在紅星這艘大船上，根本的目標(biāo)和利益都是一致的嘛。”
    參加本組討論的江上云總工接著說(shuō)，“陶總給大家撐腰，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)以及質(zhì)量方面的意見都要毫不客氣地指出來(lái)，以便我們改進(jìn)。”
    接下來(lái)，一個(gè)叫馬江林的銷售員的發(fā)言變了調(diào)子，“陶總，各位領(lǐng)導(dǎo)，非常感謝能給我們這樣的機(jī)會(huì)……我叫馬江林，負(fù)責(zé)胡州市場(chǎng)，總結(jié)了下自己的感觸，有三怕。第一是怕公司的產(chǎn)品出質(zhì)量問(wèn)題，被人追責(zé)罰款的滋味太難受了，兩個(gè)月前，儀表面板出了麻煩，差著兩個(gè)米厘裝不上車，人家非說(shuō)是我們的問(wèn)題，我聯(lián)系了廠里，希望馬上獲得答復(fù)，畢竟我們不懂技術(shù)，但廠里一直在扯皮，技術(shù)部說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，分廠又說(shuō)換了模具可能有問(wèn)題。我請(qǐng)求趕緊派人來(lái)處理，遲遲上不去。科里又下指示，必須處理好，既不能丟市場(chǎng)，也不能被罰款……”
    “張顯你這是干什么？”看到了張顯在擠眉弄眼，陶唐不悅道，“我們把一線營(yíng)銷員招回來(lái)，就是要聽聽大家的苦衷，你在那里擠眉弄眼，就是不想讓他說(shuō)話嘛。準(zhǔn)備封鎖我？我問(wèn)你，小馬說(shuō)的是不是實(shí)情？”
    “基本是實(shí)情……”受到陶唐的逼問(wèn)，張顯趕緊站起來(lái)，有些慌張。
    “那好。小馬，最后是什么結(jié)果？”
    “最后那批產(chǎn)品退貨了，為此，科里扣了我的點(diǎn)……”
    陶唐問(wèn)坐在斜對(duì)面的劉書林，“扣點(diǎn)是什么意思？”
    “就是內(nèi)部考核扣分。考核分和他們的收入掛著鉤的。”
    “這件事你負(fù)責(zé)落實(shí)并告我結(jié)果。如果小馬同志說(shuō)的是實(shí)情，我個(gè)人感覺考核不合理。同志們，小馬反映的問(wèn)題就蠻實(shí)在，我認(rèn)為具有一定的代表性。就是要這樣提出問(wèn)題嘛，這是告狀嗎？我認(rèn)為不是。如果反映屬實(shí)，至少暴露了我們內(nèi)部管理的三個(gè)方面的缺陷，遮掩的結(jié)果只能讓缺陷放大，但暴露出來(lái)卻可能促使問(wèn)題得到解決。很好。小馬同志，我打斷你的話了，你不是還有三怕嗎？這是一個(gè)，請(qǐng)繼續(xù)吧，。”
    受到一把手鼓勵(lì)的馬江林有些激動(dòng)，“第二就是怕供貨不及時(shí)……”
    陶唐點(diǎn)點(diǎn)頭，“這個(gè)我理解。這方面的問(wèn)題嚴(yán)重嗎？”
    “不算嚴(yán)重……”
    “那就是還有。這樣說(shuō)吧，今年以來(lái)，遇到過(guò)嗎？”
    “遇到過(guò)一次。在二月份，那時(shí)候您還沒(méi)來(lái)呢。”
    “什么結(jié)果？”
    “結(jié)果就是擠進(jìn)來(lái)一個(gè)新對(duì)手。分走了我們10%的份額……”
    “這還不嚴(yán)重？”陶唐搖搖頭，“對(duì)于這件事，張科長(zhǎng)，你們是如何處理的？”
    “廠里因?yàn)樵牧瞎?yīng)不及時(shí)耽誤了供貨，我們能處理誰(shuí)？”
    “你這個(gè)態(tài)度就很有問(wèn)題了。”陶唐合上了筆記本，“我看你還不如小馬覺悟高呢，他都知道怕，你作為負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)的科長(zhǎng)，豈能用無(wú)可奈何來(lái)搪塞？發(fā)規(guī)部來(lái)了沒(méi)有？”
    劉新軍不在這個(gè)組。陶唐也沒(méi)看到發(fā)規(guī)部的領(lǐng)導(dǎo)。
    “小李。”陶唐對(duì)李志斌交代，“跟呂綺交代一下，讓她替我查一查二月份責(zé)任制考核。”然后對(duì)張顯說(shuō)，“生產(chǎn)進(jìn)度不是你掌控的。但你有責(zé)任向上級(jí)反映。如果小馬沒(méi)有及時(shí)匯報(bào)二級(jí)庫(kù)的庫(kù)存，責(zé)任在小馬。如果小馬反映了，你就應(yīng)該查實(shí)進(jìn)度，如果確實(shí)存在供貨不及時(shí)。你要向劉書林甚至李珞報(bào)告，督促你的上級(jí)協(xié)調(diào)解決。你甚至可以直接找蔣延生和馬光明。這些你做了沒(méi)有？”
    “報(bào)告陶總，都做了。有書面報(bào)告為據(jù)。”張顯再次站起來(lái)回答。
    “那就好。你坐下吧。我不是追究你的責(zé)任，是不滿意你的態(tài)度。因?yàn)槟遣皇秦?fù)責(zé)任的態(tài)度。剛才我拿打仗做比方，其實(shí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪就是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)！不流血，但損失的是我們的飯碗，是職工的血汗！小馬的這個(gè)事例更具代表性，大家看到了，因?yàn)槲覀兊囊淮喂┴洸患皶r(shí)，導(dǎo)致10%份額的損失！這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)！小馬，你繼續(xù)，把你的第三怕說(shuō)出來(lái)。”
    “第三嘛，就是希望公司相對(duì)固定我們的工作，不要總調(diào)來(lái)調(diào)去了，剛把一塊市場(chǎng)吃下來(lái)，人頭混熟了，轉(zhuǎn)臉就調(diào)走了……我覺得不利于工作。”
    “唔？這是怎么回事？劉助理，你來(lái)解釋吧。”陶唐看向一臉舊社會(huì)的劉書林。
    “是按規(guī)定辦的。調(diào)動(dòng)一般不會(huì)跨科，當(dāng)然為了是加強(qiáng)人員的管理，杜絕違紀(jì)……以及其他可能出現(xiàn)的問(wèn)題……”
    “我明白了。”陶唐點(diǎn)點(diǎn)頭，“我看過(guò)你們上報(bào)的材料，但記性不好，沒(méi)記住，營(yíng)銷部現(xiàn)在的駐外銷售員總數(shù)是多少來(lái)著？”
    “三個(gè)科一共109人……”劉書林聽出了陶唐的諷刺，心說(shuō)你還記性不好？想記的事情記得牢著呢。
    “那么，近兩年來(lái)，一線營(yíng)銷員調(diào)動(dòng)率有多高？”
    “在30%左右吧……”
    “那就是說(shuō)有70%的營(yíng)銷員沒(méi)有調(diào)動(dòng)過(guò)崗位。這里面有多少叛徒呢？”
    “跳槽了4個(gè)，不，是5個(gè)。最近一科有一個(gè)，已經(jīng)小一個(gè)月不露面了。”
    “小祝正是因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)才離開，曾經(jīng)找過(guò)部里的。”坐在劉書林斜對(duì)面的營(yíng)銷部副主任齊廣福突然放了一炮，“如果不調(diào)他的崗位，我看他未必走。”
    劉書林沒(méi)想到齊廣福打起了橫炮。
    陶唐擺擺手，“就算5個(gè)吧，不過(guò)4~5%的樣子嘛。不算高。今天因時(shí)間關(guān)系，不深入研究這個(gè)令銷售員們感到不愉快的問(wèn)題了。我個(gè)人比較傾向小馬，認(rèn)為崗位相對(duì)固定更有利于工作。但營(yíng)銷部加強(qiáng)對(duì)一線人員的監(jiān)督考核是必須的，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)大家理解。因?yàn)槟銈冊(cè)谕饷婀ぷ鞫壹缲?fù)重任嘛。我所不滿的，是考核的方法問(wèn)題，如何提高駐外營(yíng)銷員的忠誠(chéng)度是一個(gè)值得深入研究的課題，我想每個(gè)企業(yè)都在研究這個(gè)問(wèn)題吧，今天不深入談了，有機(jī)會(huì)可以做專題研究。小馬講的三點(diǎn)意見非常好，很有普遍意義。大家接著談吧，就像小馬一樣，把心里話都說(shuō)出來(lái)。”(未完待續(xù)。。)</dd>
    wap.xbiqugu.la，