1.3 直播電商核心三大要素——人、貨、場

由于互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯和商業(yè)模式逐漸被無邊界的用戶需求和跨界競爭所顛覆。企業(yè)、商家面臨成本優(yōu)勢蕩然無存、創(chuàng)新能力喪失、渠道優(yōu)勢瓦解的三大難題，由此催生了新的人、貨、場概念。

1.3.1 新時代紅利下的人、貨、場方法論

新時代的人從消費者升級為用戶，貨從標準工業(yè)品升級為個性化產(chǎn)品，場從賣場升級為場景。

1.從消費者到用戶的轉(zhuǎn)變

從消費者到用戶的轉(zhuǎn)變，需要重構(gòu)用戶認知。企業(yè)的商業(yè)價值不在企業(yè)內(nèi)部，而是存在于用戶的心智中，企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)要能夠滿足用戶內(nèi)心的深層次需求。

2.從標準工業(yè)品到個性化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變

產(chǎn)品反映的是用戶需求，是用戶價值的延伸。隨著社會的發(fā)展，用戶需求越來越多元化，因此對于產(chǎn)品價值的認知就變得極為簡潔，但同時由于用戶的復(fù)合需求增多，相對應(yīng)的產(chǎn)品的價值范圍就變得更廣了。一款產(chǎn)品要滿足用戶的核心需求，首先其賣點要鮮明，要在功能、特性、效果上與用戶的心理預(yù)期一致，同時還能夠更加立體地滿足用戶多層面的需求。

3.從賣場到場景的轉(zhuǎn)變

通過個性化、多元化的場景實現(xiàn)人貨合一，帶給用戶極致的購物體驗，拉近用戶與產(chǎn)品之間的距離，是賣場轉(zhuǎn)變到場景的終極目標。

目前人、貨、場正在朝著精細化、個性化、多樣化的方向逐漸進化。

1.3.2 直播電商下的新“人、貨、場”詳解

要想做好直播電商，一定離不開對人、貨、場的思考，只有把人、貨、場共同組建好才能做好直播電商。那么在直播電商領(lǐng)域，如何理解人、貨、場呢？

1.人

直播帶貨最必不可少的一定是人，但大部分人單純地以為直播帶貨只需要一個主播就可以了，如果你也這么想，那就大錯特錯了。

主播固然可以通過塑造個人IP和網(wǎng)絡(luò)影響力將其在平臺內(nèi)積累的普通用戶轉(zhuǎn)化為有購買需求的產(chǎn)品消費者，培養(yǎng)用戶信任感并建立長期認同感，但只有主播是遠遠不夠的。每一次直播都是主播與用戶之間的互動、主播與商家的博弈、主播與團隊成員的配合，因此直播帶貨中的“人”指的是參與整個直播過程的每個人。但其中最重要的是主播，一個辨識度高且不會被輕易取代的人格化主播是非常必要的。由此就涉及主播人選、形象打造、業(yè)務(wù)能力等問題，需要商家、運營者根據(jù)實際情況選擇合適的主播。

2.貨

貨指的就是直播過程中的產(chǎn)品，價格更優(yōu)惠、品相更好、品質(zhì)更好的貨是一場直播決勝的關(guān)鍵。隨著直播電商的發(fā)展，直播所帶的貨也越來越多元化，早已不局限于實物產(chǎn)品，出現(xiàn)了萬物皆可直播的情況，如服務(wù)、虛擬產(chǎn)品、知識課程等都可以通過直播進行銷售。目前直播電商中較好的領(lǐng)域有3個，分別是珠寶、服飾及美妝，但其他領(lǐng)域也有很大的發(fā)展空間。

3.場

場指的是直播間，尤其是多元化的直播間。雖說在電商直播中，只要主播架個手機就可以直播了，但是一個賞心悅目的直播間對于用戶的留存還是很重要的。一個好的直播間場景可以把用戶帶入情境中，給用戶提供愉悅的購物氛圍。直播帶貨的場景并不局限于室內(nèi)的一個小屋子，只要是主播在直播過程中所處的環(huán)境都可以稱為直播間。如農(nóng)產(chǎn)品直播，可以選擇田間地頭、家庭廚房、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)地等作為直播場景。第6章會給大家詳細講解直播場地的搭建。