12．要做定規(guī)則的那個(gè)人
    那是我上大學(xué)四年級的秋天，教授布置了實(shí)習(xí)，讓班里的同學(xué)分組，進(jìn)行小型貿(mào)易項(xiàng)目的實(shí)際操作。我加入的項(xiàng)目組共有七人，每人入股三千歐元，除去一千歐元的辦公費(fèi)用，還有兩萬塊。我們要用這兩萬塊運(yùn)作六個(gè)月，看一下最后的利潤可以達(dá)到多少。
    經(jīng)過兩個(gè)星期的調(diào)研，我們選擇了一種在新西蘭生產(chǎn)的食品增稠劑，因?yàn)樗切碌膶＠a(chǎn)品，同類產(chǎn)品在法國和新西蘭的差價(jià)達(dá)到了十倍。我們覺得這個(gè)賺頭比較大，也許可以下手。
    擺在眼前的問題有兩個(gè)：因?yàn)槭鞘称诽砑觿┑男庐a(chǎn)品，它能不能獲準(zhǔn)進(jìn)入歐盟市場需要進(jìn)行認(rèn)證。法國買家強(qiáng)調(diào)，貨他們可以要，但是認(rèn)證過程及其中產(chǎn)生的費(fèi)用必須由我們負(fù)責(zé)。第二個(gè)是一個(gè)傳統(tǒng)問題，新西蘭賣家的最低發(fā)貨量要求達(dá)到五萬歐元，買家一定要*。我們的啟動資金根本不夠。
    這時(shí)候，項(xiàng)目組內(nèi)部有了一些不同的意見。有人主張另尋其他商品，如果不是食品方面的進(jìn)口貨物，那么歐盟的控制和質(zhì)檢體系相對沒有那么嚴(yán)格；還有就是他們不同意追加投資，兩萬到五萬，增加了一倍半，這是一個(gè)比較大的風(fēng)險(xiǎn)。
    我們是在課后開會討論這件事的，有人反對，有人贊成，但是主張換項(xiàng)目的同學(xué)占了多數(shù)。我心里其實(shí)不太服氣，我覺得選中一個(gè)不錯的項(xiàng)目不容易，不應(yīng)該輕易放棄，即使我們立即換了別的產(chǎn)品來做，必然又會出現(xiàn)這樣那樣的問題，難道到時(shí)候再換陣地嗎？但是反對派已經(jīng)占了大多數(shù)，而且他們也有說得通的道理，我什么都沒有說。
    當(dāng)時(shí)我什么心事都擺在臉上了，思考啊，較勁啊，眉頭緊鎖啊。丹尼·海格問我：“你們學(xué)校開了拉丁文的課了嗎？”
    我說：“沒有啊。”
    “我以為只有拉丁文和中文課能把人難為成那個(gè)樣子呢。說說吧，說說你碰到什么問題了。”
    我把整件事情跟他和盤托出，項(xiàng)目、預(yù)期利潤、目前的困難，還有我的想法。
    “你是想做成這個(gè)買賣？”
    “那還用說？我的proposal做了三十頁。”
    “那你為什么不在會議上說出來呢？”他看著我的眼睛問。
    “哎呀，真讓人撓頭，”我說，“我跟他們說什么呢？我也不知道應(yīng)該怎么解決這兩個(gè)問題，現(xiàn)在只覺得不能輕易放棄。”
    “嗯。”丹尼·海格想了想，“第一個(gè)問題是買家的合理要求。作為中間商，這是你們應(yīng)該做的工作，既然是規(guī)定程序，就要按部就班地完成，這是應(yīng)該做的事。至于第二個(gè)問題，微微，我覺得這個(gè)計(jì)劃也還不錯，還需要多少資金，你做一個(gè)預(yù)算，我來出，以你的名義入股，怎么樣？當(dāng)然了，生意做成之后，股息我要利潤的三成半。這個(gè)不算不合理吧？”
    我坐在沙發(fā)上，皺著眉頭看著他，看啊看啊，丹尼·海格就樂了，他走過來，半蹲在我旁邊：“你那么看我干什么？你覺得我越幫越忙啊？”
    我搖搖頭：“丹尼，不是錢的問題。”
    “絕對是錢的問題。你以后要小心了，微微，做再小的生意，也要竭盡全力地控股，要做定規(guī)則的那個(gè)人。當(dāng)然，你還得說服你的合作者們。你要讓他們知道你的想法，讓他們贊同你，你懂嗎？”
    我眼睛向上看。我巴不得有一個(gè)人讓我知道他的想法，讓我贊同他啊。
    他過來捧著我的臉，讓我好好看著他：“微微，你們下一次‘股東大會’什么時(shí)候？”
    “明天十點(diǎn)半，第一節(jié)下課。”我說。
    “去，微微，”他說，“去跟他們說，說你想要繼續(xù)這個(gè)計(jì)劃及其原因，說你愿意為此付出很大的代價(jià)，如果有人走，可以，你會立即補(bǔ)上他的那一份投資。當(dāng)然，你希望他留下來，你希望所有人留下來，把這個(gè)不錯的買賣做完。”
    這是丹尼·海格給我這個(gè)商校生上的實(shí)戰(zhàn)課，我記住了兩點(diǎn)：我要做定規(guī)則的人，還有我要我的合作者留下來。
    要真正達(dá)到自己的既定目標(biāo)，過程很不容易。丹尼·海格告訴我該做什么之后，我仍然按照自己比較習(xí)慣的方式行事。我不喜歡不做準(zhǔn)備，我要事先溝通。
    除了我之外，還有六人，其中兩人對這個(gè)食品增稠劑仍有些戀戀不舍。我先給他們打了電話，表明我的態(tài)度，并且希望在明天的會議上如果他們不能夠給予我支持，至少留在那里不走。剩下的四個(gè)人當(dāng)中有兩個(gè)同學(xué)已經(jīng)開始積極尋找下一個(gè)目標(biāo)了，而另外兩個(gè)則明確表示了對增稠劑項(xiàng)目的反對。
    下一個(gè)電話我打給誰呢？
    我拿著電話手柄在房間里走來走去，我想了半天，愿意做事情的比總是說no的要容易爭取，更好溝通。其中一頭卷發(fā)的達(dá)米安又跟我私交不錯，總是張羅著要請我吃飯，一起玩什么的，于是我撥通了他的號碼。
    電話響了好幾聲才被接起來，那邊的音樂聲很大，我喊了兩遍他才聽見。他笑呵呵地說：“慧慧，這么晚給我打電話干什么啊？”
    “你忙嗎？干什么呢？”
    “跟朋友在酒吧呢。”
    “我以為你在準(zhǔn)備新的計(jì)劃書。”
    “太復(fù)雜了，我還沒有頭緒，先歇一歇。”
    “聽我說達(dá)米安，我覺得我們應(yīng)該繼續(xù)食品增稠劑的項(xiàng)目。現(xiàn)在已經(jīng)過去三個(gè)星期了，再找到好的產(chǎn)品不容易，我覺得我們不應(yīng)該輕易改變。”
    “但是，難道我們對于這件事情還沒有達(dá)成共識嗎？太煩瑣了，不是嗎？我不同意。再說了，慧慧，我們沒有那么多啟動資金，買家不會先付錢的，而且認(rèn)證過程那么久，別的小組可能已經(jīng)做兩筆了。”
    “但是我們還沒有找到一個(gè)合適的產(chǎn)品啊，與其重新找項(xiàng)目做調(diào)研不如把事情一點(diǎn)點(diǎn)地按照程序做下去。”
    “我不知道，慧慧。對不起，我忙，要放下電話了。”說完他真的把電話掛掉了。
    我再撥過去，對方關(guān)機(jī)。我坐在沙發(fā)上，心里煩悶，想做點(diǎn)事情就是這么難，而我們這個(gè)僅僅是一個(gè)價(jià)值五萬歐元的小實(shí)習(xí)。
    晚上，我躺在床上翻來覆去地根本睡不著覺。丹尼·海格把燈打開，側(cè)著身看我：“要不你到沙發(fā)上去？”
    我騰一下坐起來，拿著枕頭真要走。他一下子把我拽住了，拉過去：“怎么了？這么大脾氣。”
    “我著急死了。”
    “跟你同學(xué)溝通不暢啊？”
    “沒人聽我的。”
    “睡吧，有什么事情明天再說。”他親親我。
    我在他懷里，半天仍然很清醒，我如蠕蟲般扭動，丹尼·海格終于睜開眼睛。
    我說：“你跟我講講你第一單生意怎么做的，你的第一個(gè)合同是怎么簽的。”
    他瞇著睡意蒙眬的藍(lán)眼睛思考半天：“微微，我想不起來了。但是我接手海格的時(shí)候，它已經(jīng)有很大的規(guī)模了，所有的部門按部就班，所有的生意正常運(yùn)行，所以，”他撥了撥我額前的碎頭發(fā)，“所以你記住，這個(gè)實(shí)習(xí)如果成功了，那你就比我出色，你算是白手起家，平地建樓。”
    白手起家，平地建樓。他這么一說，我心里好像忽然就多了斗志和信心。當(dāng)然了，這一興奮，我就更睡不著了。
    第二天下了第一節(jié)課，我們在小教室開會。黑著眼圈的我看著那些洋人同學(xué)說：“我不同意修改計(jì)劃，我覺得應(yīng)該繼續(xù)做下去。”
    我把我的想法解釋給他們聽，起先因?yàn)榫o張還有些結(jié)巴，后來竟然越說越快，說得站起來。
    最后我合上文件夾：“這是我的意見，希望大家認(rèn)真考慮。但是我想我們今天可以決定，因?yàn)椴僮鬟^程仍需要時(shí)間，我們必須盡早啟動。”
    “我們沒有錢，資金不夠。”夏爾馬上對這個(gè)項(xiàng)目提出反對意見，開會之前我已經(jīng)把他歸為頑固派了。
    “如果我們追加投資，你覺得是不是就沒有別的問題了？”我說。
    “投資不能增加，這是這個(gè)實(shí)習(xí)的前提條件。”
    “我們做實(shí)習(xí)的目的在于積累經(jīng)驗(yàn)和賺錢，”我語氣和緩，但是針鋒相對，“投資五萬，預(yù)計(jì)盈利三十四萬歐元，對任何人來說都是一個(gè)好買賣。食品行業(yè)利潤豐厚，雖然監(jiān)管嚴(yán)格，但是值得一試。”
    “從哪里找來其余的三萬歐元？從銀行還是從學(xué)校借貸？”夏爾問。
    其余同學(xué)都在聽著我們兩個(gè)一句接一句地辯論。我本來不想在這個(gè)時(shí)候說我愿意出追加的這一部分投資，但是話已經(jīng)說到了這里，我不能被他將住，說：“三萬歐元，我來出。”
    所有人都互相看了看，他們沒想到我來這一手，我反常的勇氣和堅(jiān)定把他們都鎮(zhèn)住了。夏爾一下子笑了：“慧慧，你是不是已經(jīng)決定了所有的事情？”他站起來，“那你繼續(xù)決定剩下的事情吧。”
    我把這些事情也告訴了丹尼·海格—我終于說服了大部分人留下來一起干活，夏爾不干，我留不住。但是股份他沒有撤走，等賺了錢，我會連本帶利都算給他。項(xiàng)目結(jié)束，如果賠了錢，我也可以把他的本金如數(shù)還給他。
    我是這么打算的。
    丹尼·海格說我真慷慨。
    我也跟丹尼·海格說了會后我感謝達(dá)米安，他說不用謝，但是他欣賞我深藏不露、忽然爆發(fā)的魄力和勇氣，他也完全同意我說的那些話。他還問我，是不是可以一起喝杯咖啡，我說好啊，六個(gè)人一起吧，他說那樣的話還是算了吧。
    丹尼·海格一邊聽我說話一邊樂，他手上還在寫我從他那里借錢的合同。
    他把那份手寫的合同遞給我：“微微，你來看看吧，我再借給你四萬塊，五個(gè)月之后，你那一份利潤額的三成半給我，看看有沒有異議？”
    我當(dāng)他開玩笑呢，笑嘻嘻地說：“難道我真的要簽字啊？難道你真的跟我要這錢啊？”
    丹尼·海格特別嚴(yán)肅：“一分錢都不能少。”
    幾個(gè)月之后我的生意做成了，我把他的那份給他，我把支票在手里捻了半天，丹尼·海格笑起來：“自己賺的錢給出去心疼吧？你忘了我還幫了你一個(gè)大忙呢，我都沒有跟你要求增加股息。”
    是啊，這個(gè)生意做成可真不容易，他還幫了我一個(gè)大忙，那是丹尼·海格給我上的另一課。