沒(méi)有任何人、任何環(huán)境能夠毀滅你的光榮和夢(mèng)想，除了你自己。
    01
    每個(gè)周一上午都是普達(dá)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的例會(huì)。
    不出所料，譚斌剛把更改技術(shù)資料的要求提出來(lái)，幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理立刻就炸了窩，七嘴八舌，亂成一片。
    “已經(jīng)花了一個(gè)多星期的時(shí)間準(zhǔn)備，再去重新找資料，時(shí)間哪兒來(lái)得及？”
    “這都是公司全球性的標(biāo)準(zhǔn)文檔，誰(shuí)敢亂改？出了問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)？”
    “技術(shù)交流就是個(gè)過(guò)場(chǎng)，至于費(fèi)這么大勁兒?jiǎn)幔俊?br/>     譚斌不出聲，只把雙手交叉放在桌面上，靜靜看著他們。迫于她眼神的威壓，產(chǎn)品經(jīng)理們逐漸安靜下來(lái)，不約而同地把目光轉(zhuǎn)回自己的電腦屏幕。
    “說(shuō)完了？”譚斌問(wèn)。
    沒(méi)有人回答，隔了很久，有一兩顆腦袋輕輕點(diǎn)了點(diǎn)。
    “你們都上過(guò)Consulting?Selling這門課吧？如何獲得客戶的認(rèn)同感，還記得嗎？”
    Consulting?Selling，就是所謂的顧問(wèn)型銷售，最近幾年興起的新型銷售觀念。它強(qiáng)調(diào)通過(guò)對(duì)客戶心理的完善把握，挖掘出客戶內(nèi)心真正的需求，并提供完整的解決方案，替代傳統(tǒng)的單一型軟硬件銷售。
    有人輕笑：哦，不就是和Seven?Habits齊名，并稱外企最重磅的自我麻醉劑那課嗎？
    譚斌瞟他一眼，神色凜凜，飽含殺氣。那人不覺(jué)噤若寒蟬，立刻閉嘴。
    譚斌收回目光，接著曉之以理，動(dòng)之以情：“我們傳統(tǒng)的演示材料，都是向客戶填鴨一樣灌輸，我們將會(huì)怎樣怎樣。可是每個(gè)供應(yīng)商只有半天演示時(shí)間，我們抽到的次序又比較靠后，經(jīng)過(guò)前面七八家的疲勞轟炸，如何才能抓住客戶的視線？只有把客戶的痛點(diǎn)和興奮點(diǎn)優(yōu)先考慮，將‘我要怎樣’放在第二位，才更容易獲得客戶的認(rèn)同，吸引他們的注意力。”
    室內(nèi)眾人反應(yīng)不一，贊成，漠然，不置可否，事不關(guān)己……譚斌不動(dòng)聲色地掃過(guò)去，將每張臉上的表情收入眼底。好在事先有所準(zhǔn)備，她將電腦中的一份文件調(diào)出來(lái)，用投影儀投射在會(huì)議室前方的大屏幕上。
    這是普達(dá)近十年的收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)曲線圖。圖中看得很清楚，收入曲線一直呈現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)趨勢(shì)，利潤(rùn)卻從三年前開始，由迅速增長(zhǎng)漸趨平滑。
    譚斌用激光筆指點(diǎn)著那條利潤(rùn)線：“這是普達(dá)如今最大的pain?point，他們感興趣的，不再是我們的產(chǎn)品是否具有全球先進(jìn)的技術(shù)，而是……”她停頓一下，特意加重語(yǔ)氣，“能不能幫助他們緩解眼前的痛苦。”
    旁邊一直憋著不出聲的喬利維插話：“話是這么說(shuō)，可我有點(diǎn)兒擔(dān)心，第一輪就這么較真兒，會(huì)不會(huì)過(guò)早暴露實(shí)力，被其他供應(yīng)商當(dāng)作眼中釘？”
    譚斌心里頗有些惱火。每次都這樣，雖然共同負(fù)責(zé)一件事，但兩人的思維總是南轅北轍，她都有點(diǎn)兒懷疑喬利維是故意跟她作對(duì)。
    她朝喬利維笑一笑，盡量委婉地說(shuō)：“MPL在普達(dá)的市場(chǎng)份額一直排第二，其他家供應(yīng)商早把咱們的底細(xì)摸得門兒清。老喬你以為藏著掖著，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不把MPL當(dāng)眼中釘了？這想法是不是太天真了點(diǎn)兒？而且這次招標(biāo)的方式和以前完全不一樣。如果我們?cè)诘谝惠喚捅确致浜螅诙喴惨欢〞?huì)受到影響。”
    喬利維搖搖頭，明顯一副好男不跟女斗的架勢(shì)：“我話說(shuō)到了，聽不聽是你的事兒。”他干笑一聲，“畢竟你才是Bid?Manager嘛，你說(shuō)什么就是什么好了！不過(guò)這事兒吧，我覺(jué)得……有點(diǎn)懸，時(shí)間嘛，也挺緊張，這不是讓產(chǎn)品部的兄弟們接著加班加點(diǎn)嗎？”
    眼見產(chǎn)品經(jīng)理們頻頻點(diǎn)頭，譚斌要深呼吸兩次，才能壓下心口的一股怒氣。
    她干脆把喬利維當(dāng)作透明，只對(duì)那些產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)：“我還是堅(jiān)持我的建議，前面的主導(dǎo)部分，換掉MPL的公司簡(jiǎn)介，改成顧問(wèn)型銷售一攬子解決方案和全球成功案例的介紹。你們別忘了，招標(biāo)小組的主要負(fù)責(zé)人田軍，是業(yè)務(wù)部經(jīng)理。他最感興趣的，當(dāng)然是能幫助他擴(kuò)展業(yè)務(wù)和增加收入的東西。”
    有人發(fā)問(wèn)：“咱們的新業(yè)務(wù)和普達(dá)的利潤(rùn)有什么關(guān)系？”
    “由于競(jìng)爭(zhēng)和終端業(yè)務(wù)降價(jià)的壓力，普達(dá)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的價(jià)格在逐年下降，這是利潤(rùn)增長(zhǎng)放緩的主要原因。”
    “我們能幫他們做什么？”
    “和其他競(jìng)爭(zhēng)者完全不同的新業(yè)務(wù)讓他興奮，全球相似客戶的成功案例給他信心。”
    一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理終于松口：“Cherie，你跟我們頭兒說(shuō)吧，如果他同意，我們照做就是了。”
    但產(chǎn)品部的部門經(jīng)理Philip可沒(méi)有他的屬下這么好說(shuō)話。他通過(guò)會(huì)議電話接進(jìn)來(lái)，一口香港普通話，聲音柔軟中帶著釘子，不卑不亢：“sales?support當(dāng)然是我們的mission，但其中涉及一些policy，讓我很難做呀……Cherie你看這樣好吧？你起草個(gè)e-mail發(fā)給我的team，同時(shí)抄送我在headquator的Dot?Line?Manager（虛擬直線經(jīng)理），看看他有什么comments？你看這樣好嗎？”
    （本章完）